Pārdošana #1. Efektīva Darījumu Vadība


Datums:
28. un 29. maijs

Vieta:    
Hanza Hotel, Elijas iela 7

Laiks: 
9:00 līdz 18:00 

Dalības maksa:
445 EUR + PVN

Treneris:
Kārlis Apkalns

  • 10+ gadus biznesa iemaņu treneris & konsultants
  • Akadēmiska prakse Latvijas TOP biznesa augstskolās
  • Mārketinga, Stratēģiskā mārketinga pieredze
  • 350+ grupas, 25+ tēmas, 100+ orģinālsemināri
  • Strādājis ar infogr.am, SAF Tehnika, Siemens, Exigen, VISMA, LMT, Tele2, Lattelecom, BTA, Balta, Ergo, Seesam, Citadele, Nordea, Reaton, Pfizer, Mylan, Olainfarm, Toyota, Peugeot, Ramirent, Wurth, Baltic Data, Rolling!, Hanzas Maiznīca, 3M u.c.

Kam:

Pārdošanas komandām un profesionāļiem, kuriem nepieciešamas vadlīnijas, iemaņas un paņēmieni ikdienas pārdošanas sarunu rezultativitātes uzlabošanai.

Izaicinājums:

Pārdevēji un pārdošanas vadītāji daudz laika velta vakardienai, piemēram, rezultātiem un šodienai – situācijai tirgū. Bet rezultātu aplūkošana tos neuzlabo. Situācijas apspriešana to neizmaina. Kā pārdošanas komandām uzlabot rītdienu?

Apņēmīgi cilvēki saka – saplānosim aktivitātes un rīkosimies: sūtīsim e-pastus, zvanīsim, dosimies vizītēs! Tomēr pieredzējuši vadītāja zina – ar apņēmību vien nepietiek. Pēc neveikla zvana vai lempīgas vizītes klients var būt tālāk no pirkuma, nekā pirms neveiksmīgās aktivitātes.

Šī atziņa novada pie jau niansētākiem jautājumiem: 

  • Kā vadīt sarunu?
  • Kā izzināt Klienta Vajadzības?
  • Kā parādīt produkta Vērtību?
  • Kas ir un kas nav Priekšrocības?
  • Kā Klientu virzīt uz vienošanos vai izzināt Iebildumus?
  • Kā aizstāvēt produkta Cenu?
  • Cik izmaksā Atlaide un ko izmantot Atlaides vietā?
  • Kas jāizdara, lai it kā cerīga iespēja pārvērstos taustāmā darījumā?

Par to detalizētāk – Kārlis Apkalns seminārā “Efektīva Darījumu Vadība”.

Kursa ieguvumi:

Pārdevēju uzlabota spēja pārdošanas iespējas (opportunities) pārvērst (conversion) darījumos caur:

  • Precīzu izpratni par pārdošanas sarunas struktūru
  • Apskatītām pārdevēju biežākajām kļūdām un risinājumiem to labošanai
  • Apgūtām katram pārdošanas sarunas posmam būtiskākajām iemaņām
  • Atkārtošanai un iemaņu uzturēšanai parocīgiem izdales materiāliem

Kursa forma:

  • Lekcijas un diskusijas
  • Personīgās pieredzes analīze un sistematizēšana
  • Mājas darbi, to fiksēšana video un kopīgās pieredzes analīze


divas treniņu dienas/16 akadēmiskās stundas
DIENAS SATURS VINGRINĀJUMI
Diena I

VĒRTĪBA

pilna diena
8 akadēmiskās stundas
    
Ievads – Kas ir pārdošana?
  • Kāpēc latvieši nemīl pārdot?
Pārdošanas Esence un Būtība
  • Kad Klients pērk?
Pārdošanas cikls - atvērt, izzināt, prezentēt, noslēgt
  • Pārdošanas cikla trīs tipiskās kļūdas
Posmi atvērt un izzināt - Sarunas vadība
  • Iemaņa Nr.1 - Aktīvā klausīšanās
Posms atvērt - Kā atraisīt Klientu sarunai?
Posms izzināt - Kādas mēdz būt Klienta vajadzības?
  • Kā sarunai pieejamais laiks maina izzināšanu?
Posms prezentēt - Kā parādīt piedāvājuma Vērtību?             
  • Iemaņa Nr.2 - Vērtības formula
Mājas darbs, to paraugi un piemēri
  • Vērtības formula

Kolēģa "pārdošana" pēc Vērtības formulas                                          
Diena II

DARĪJUMS

pilna diena
8 akadēmiskās stundas

                                      

Mājas darbu (Brīvais produkts) prezentācija, ar video
  • Kopīga analīze: Ko varu no Kolēģa iemācīties?
Posms prezentēt - Priekšrocību pasniegšana Klientam
  • Kas ir, kas nav Priekšrocības?
Posms noslēgt - Cenas pārdošanas posts
  • Skumjāko cenas pārdošanas piemēru izlase
Posms noslēgt - Atlaide un tās izmaksas kompānijai
  • Kā taupīt Klienta izmaksas nesamazinot Cenu?
Posms noslēgt - Kā panākt Vienošanos vai atklāt Iebildumu?
  • Iemaņa Nr.3 - Noslēgšanas tehnikas: Kāpēc un Kā?
Apkopojums - Tālākās Izaugsmes Soļi un Plāns
  • Pārdošana: Māksla? Matemātika?                                    

Brīvā produkta
Vērtības celšana















Personīgās attīstības plāns

Atsauksmes:

 "Ja man jānosauc divas atziņas, tad pirmā ir pārliecība, ka arī kultūras menedžera un pasākumu producenta darbs ir pielīdzināms pārdevēja darbam. Mūsu pārdodamie produkti ir specifiski, bet tiem var pielāgot šajā kursā iegūtās zināšanas, paņēmienus - un tas tiešām darbojas!

Otru nevar nosaukt par atziņu, bet vairāk par ieguvumu - tā ir lieliska iespēja paskatīties pašam uz sevi no malas (ļoti vērtīgi tiem, kas jau ilgus gadus strādā ar vienu un to pašu produktu), iespēja paskatīties uz savu ikdienu no malas un iedvesmoties jauniem darbiem, kā arī atsvaidzināt savu profesionālo pašpārliecību."

Sondra Lāce
Communication ART valdes locekle, arī mūziķu menedžere un pasākumu producente

"Visma Enterprise izvēlas apmācību sniedzējus, kuri palīdz atrisināt konkrētu mūsu uzņēmuma problēmu, jaunas zināšanas kombinējot kopā ar uzņēmuma esošo pieredzi un kompetencēm. Mums ir svarīgi nevis steigā nopirkt gatavu veikala uzvalku, par kuru var pēc tam nākties nožēlot iztērēto naudu, jo dēļ tā, ka jutīsimies tajā neērti, uzvilksim to retu reizi, bet gan ieguldīt savu laiku un naudu sadarbojoties ar kvalitatīvu drēbnieku, kurš iedziļinās mūsu vajadzībās un rada uzvalku, kuru ikdienā mēs tiešām valkāsim. Kārlis Apkalns ir mūsu drēbnieks, ar kuru jau sadarbojamies regulāri."

Artūrs Ernštreits
Visma, Produktu vadības direktors

 "Labs kurss, lai sastrukturizētu jau esošās zināšas, paša secināto un dzirdētu arī citu pieredzi. Noderīgi, lai jaunās zināšanas iedzīvotos un palīdzētu komunikācijā, kas sniedz rezultātus."

Kārlis Spravņiks
SIA Pro Finance, Valdes loceklis

"Kārlis Apkalns viennozīmīgi ir pārdošanas guru. Formula ir vienkārša: ja vēlies iemācīties pārdot ar baudu gan sev, gan klientam + noslēgt izdevīgu darījumu visām pusēm = sazinies ar Kārli - viņš izdarīs pārējo!"

Andris Tihomirovs
Bezrindas.lv, Biļešu pārdošanas vadītājs

"Man šis kurss likās pārdomāts un noderīgs. No lietderības viedokļa šī ir labākā apmācība, kādā esmu bijusi. Patika: 

  • Strukturēta pieeja, bet spēja būt elastīgam un atbildēt uz dalībnieku jautājumiem, neradot sajūtu, ka esam izgājuši no iecerētā temata;
  • Plūstošas pārejas;
  • Mērķtiecīga virzība uz rezultātu nevis vienkārši forša laika pavadīšana;
  • Vienkārša un visiem labi saprotama pārdošanas formula;
  • Praktiskie uzdevumi - patika, ka ar uzdevumu tika atklātas mācības, jo tas uzturēja labu tonusu, jo nevarēja zināt, kurā brīdī vēl sekos kaut kas tikpat izaicinošs."

Dina Aruma
Baltic Data, Darbības izcilības eksperts

"Ir lietderīgi paskatīties uz savu darbu no pirkšanas-pārdošanas perspektīvas. Tas ļauj izprast darījuma otras puses vajadzības un intereses, sastrukturēt darījumam nepieciešamo informāciju tā, lai pēc iespējas celtu savas idejas vai produkta vērtību, un plānotu tikšanos tā, lai tas ar vien biežāk rezultētos ar abpusēji veiksmīgu darījumu."

Indra Zomerovska
Iespējamā Misija, Partnerības un komunikācijas vadītāja

"2 paldies:

  1. par to, ka uzaicināji mani sajust to gandarījumu, ko var sniegt rezultāts, izcils rezultāts, ar nosacījumu: milzīgs, aizraujošs, neatlaidīgs, radošs, izzinošs, analītisks, mežonīgs… darbs. Paldies Tev, Kārli, ka turi augstu RBS latiņu! MT joprojām ir mans nozīmīgākais kurss un Tu – izcilākais no Pasniedzējiem, ar kuriem man bijusi izdevība strādāt kopā.
  2. par Līdzsvara jautājumiem. Turpinu sev jautāt un turpinu dot atbildes… Atbildes sev. Reizēm patiesas, reizēm ne līdz galam. Domāju, ka burai, kuru vadu, ir virziens, jo tajā krastā ir man svarīgais. Šobrīd svarīgais."

Sanita Krieviņa
Bankas "Citadele" Cēsu filiāles vadītāja

"Šī ir labākā pārdošanas apmācība, kādā vien esmu bijusi. Nevis amerikāniski "iedvesmo" un sagruzī "mēs esam vareni, mums sanāks, mēs varam sasniegt visu, ko vēlamies", bet gan pa ļoti skaidriem, reāli izpildāmiem soļiem sagrupē visu pārdošanas gaitu - un tu vari doties pārdot jebko: jo tu zini, kā jāklausās, kas jāsadzird, kad un kas jārunā, kas dod pārdošanu un kas to sagrauj, kāpēc šitā sanāk, bet tā nesanāk un nemūžam arī nesanāks, jo cilvēki pērk tad, tad un tad, nevis šitad. Un ar praktiskiem vingrinājumiem - iedod tev klientu (izcili nīgru un kašķīgu, neko pirkt negribošu) un izmēģini savus spēkus soli pa solim, būvē sarunu, neitralizē iebildumus, noturi klienta uzmanību un vadi viņa vēlmes, un pārdod viņam tā, lai viņš ir laimīgs (tieši laimīgs. nevis ar varu piespiests) pirkt. Un, kas foršākais - parasti uz šiem kursiem mācīties sanāk izcili pārdevēji, tādi,kas pārdod miljonus vērtus darījumus, tādi, kas pārdod jau nopirkto pakalpojumu (notur klientus, kas grib aiziet), tādi, kas savā uzņēmumā ir visvairāk, vislabāk pārdodošie pārdevēji: tur ir ko pamācīties ne tikai no pasniedzēja, bet arī no grupas dalībniekiem. No visas sirds rekomendēju."

Dina Lase
Vegus, veģetārās šmorēšanas instruktore-direktore


Pieteikuma anketa

*

*

*

*

*

*

*


 . Uzzināt vairāk