Pārdošana #2. Tehnikas Meistariem

Datums: 10. un 17. janvāris | Laiks: 9:00 - 18:00 | Vieta: Mercure Hotel, Elizabetes iela 101 |  Dalības maksa: 490 EUR + PVN

Lejupielādēt/izdrukāt semināra programmu


Kam:

Profesionāļiem, kuri pārdošanas tehnikas vēlas attīstīt padziļināti. Īpaši noderīgs proaktīvajiem (aģenti, pārstāvji, outbound telesales) un B2B pārdevējiem.  

Izaicinājums:

Drēbes nezinātājiem Pārdevēja dzīve šķiet vienkārša: smaidi, sazvanies ar interesantiem cilvēkiem, labi izskaties un iekasē pienākošās prēmijas. Tomēr realitāti sastapušie zina, ka Pārdevēja dzīve nebūt nav viegla.

Var meklēt smalkus procesu aprakstus vai lasīt gudro padomu grāmatas, taču neviens joprojām nav izdomājis formulu, kura pateiktu priekšā, kā rīkoties vienmēr atšķirīgās un negaidītās pārdošanas situācijās. Īpaši negaidītas tās mēdz būt pakalpojumu, līdzīgu produktu, “grūto klientu” vai B2B pārdošanā.

  • Kā esošo Produktu savienot ar konkrētā Klienta vajadzībām?
  • Kā aktualizēt Klienta vajadzības?
  • Kas ir un kas nav mana Produkta Priekšrocības?
  • Ko no manis gaida atšķirīgi B2B pircēji?
  • Kā paskaidrot servisa ieguvumus?
  • Kā draudzīgi risināt Klienta iebildumus?
  • Kā pārdot, ja Klients manipulē vai ir agresīvs?

Par to detalizētāk – Kārlis Apkalns seminārā “Pārdošana. Tehnikas Meistariem.”

Kursa ieguvumi:

Pārdevēju uzlabotas iemaņas pārdošanas iespējas (opportunities) pārvērst (conversion) darījumos caur:

  • Atkārtotu pārdošanas sarunas struktūru un 1.līmeņa iemaņām
  • Vispārīgu iemaņu piemērošanu ikdienā pārdodamam Produktam
  • Padziļinātu atšķirīgu Klientu motivāciju izpratni
  • Iemaņām aktualizēt Klienta Vajadzības
  • Atkārtošanai un iemaņu uzturēšanai parocīgiem izdales materiāliem

Treneris:  
Kārlis Apkalns 

  • 10+ gadus biznesa iemaņu treneris & konsultants
  • Akadēmiska prakse Latvijas TOP biznesa augstskolās
  • Mārketinga, Stratēģiskā mārketinga pieredze
  • 350+ grupas, 25+ tēmas, 100+ orģinālsemināri
  • Strādājis ar infogr.am, SAF Tehnika, Siemens, Exigen, VISMA, LMT, Tele2, Lattelecom, BTA, Balta, Ergo, Seesam, Citadele, Nordea, Reaton, Pfizer, Mylan, Olainfarm, Toyota, Peugeot, Ramirent, Wurth, Baltic Data, Rolling!, Hanzas Maiznīca, 3M u.c.


Programma:
divas treniņu dienas/16 akadēmiskās stundas
DIENAS SATURS VINGRINĀJUMI
Diena III

KLIENTA
VAJADZĪBAS


pilna diena
8 akadēmiskās stundas
Ievads/Atkārtojums: Pirmajā semināra līmenī apgūtais              
Posms izzināt - Klienta Vajadzību aktualizēšana
  • SPIN formula un tās izmantojums
Profesionālais Mājas darbs (ar video)
  • SPIN + ĪII + P, ar Noslēgšanu, līdz 3 min.
Posms prezentēt - kompānijas argumentu veidošana
  • Kā Tirgvedības mikslis/7P veido Zirnekli?
Posms prezentēt - Priekšrocībās balstīti argumenti
  • Produkta un Kompānijas priekšrocības
Posms izzināt - Saruna ar dažādu amatu Klientiem
  • Kā argumentus piemērot dažādiem spēlētājiem?

Klientam būtiskākās vajadzības                                                 
 












Dažādi Klienta amati un to vajadzības
Diena IV

DARBS AR
IEBILDUMIEM

pilna diena
8 akadēmiskās stundas

                                     

Posms noslēgt - Iebildumu apiešana "bez spēka"
  • Sokrātisko jautājumu principi
Profesionālais Mājas darbs "ar Klientu" (ar video)
  • SPIN + ĪII + P, Noslēgšana & Sokrāts, līdz 5 min.
Posms prezentēt - Zirnekļa praktiska izmantošana
  • Kā izspēlēt Priekšrocības & Vājās vietas?
Posms prezentēt - Servisa pārdošana
  • Klienta Izmaksu modelis, tā pielietošana
Posms prezentēt - "Sliktie vārdi" un eifēmismi
  • Kā Klientu nesāpināt nejauši?
ApkopojumsEfektīvas pārdošanas piramīda                                

Klientu biežākie iebildumi






Piegādātāja priekšrocības
argumentu veidošana





"Sliktie vārdi" manā industrijā                                                     


Atsauksmes:

  "Ja man jānosauc divas atziņas, tad pirmā ir pārliecība, ka arī kultūras menedžera un pasākumu producenta darbs ir pielīdzināms pārdevēja darbam. Mūsu pārdodamie produkti ir specifiski, bet tiem var pielāgot šajā kursā iegūtās zināšanas, paņēmienus - un tas tiešām darbojas!

Otru nevar nosaukt par atziņu, bet vairāk par ieguvumu - tā ir lieliska iespēja paskatīties pašam uz sevi no malas (ļoti vērtīgi tiem, kas jau ilgus gadus strādā ar vienu un to pašu produktu), iespēja paskatīties uz savu ikdienu no malas un iedvesmoties jauniem darbiem, kā arī atsvaidzināt savu profesionālo pašpārliecību."

Sondra Lāce
Communication ART valdes locekle, arī mūziķu menedžere un pasākumu producente

"Visma Enterprise izvēlas apmācību sniedzējus, kuri palīdz atrisināt konkrētu mūsu uzņēmuma problēmu, jaunas zināšanas kombinējot kopā ar uzņēmuma esošo pieredzi un kompetencēm. Mums ir svarīgi nevis steigā nopirkt gatavu veikala uzvalku, par kuru var pēc tam nākties nožēlot iztērēto naudu, jo dēļ tā, ka jutīsimies tajā neērti, uzvilksim to retu reizi, bet gan ieguldīt savu laiku un naudu sadarbojoties ar kvalitatīvu drēbnieku, kurš iedziļinās mūsu vajadzībās un rada uzvalku, kuru ikdienā mēs tiešām valkāsim. Kārlis Apkalns ir mūsu drēbnieks, ar kuru jau sadarbojamies regulāri."

Artūrs Ernštreits
Visma, Produktu vadības direktors

  "Labs kurss, lai sastrukturizētu jau esošās zināšas, paša secināto un dzirdētu arī citu pieredzi. Noderīgi, lai jaunās zināšanas iedzīvotos un palīdzētu komunikācijā, kas sniedz rezultātus."

Kārlis Spravņiks
SIA Pro Finance, Valdes loceklis

"Kārlis Apkalns viennozīmīgi ir pārdošanas guru. Formula ir vienkārša: ja vēlies iemācīties pārdot ar baudu gan sev, gan klientam + noslēgt izdevīgu darījumu visām pusēm = sazinies ar Kārli - viņš izdarīs pārējo!"

Andris Tihomirovs
Bezrindas.lv, Biļešu pārdošanas vadītājs

 "Man šis kurss likās pārdomāts un noderīgs. No lietderības viedokļa šī ir labākā apmācība, kādā esmu bijusi. Patika: 

  • Strukturēta pieeja, bet spēja būt elastīgam un atbildēt uz dalībnieku jautājumiem, neradot sajūtu, ka esam izgājuši no iecerētā temata;
  • Plūstošas pārejas;
  • Mērķtiecīga virzība uz rezultātu nevis vienkārši forša laika pavadīšana;
  • Vienkārša un visiem labi saprotama pārdošanas formula;
  • Praktiskie uzdevumi - patika, ka ar uzdevumu tika atklātas mācības, jo tas uzturēja labu tonusu, jo nevarēja zināt, kurā brīdī vēl sekos kaut kas tikpat izaicinošs."
Dina Aruma
Baltic Data, Darbības izcilības eksperts

 "Ir lietderīgi paskatīties uz savu darbu no pirkšanas-pārdošanas perspektīvas. Tas ļauj izprast darījuma otras puses vajadzības un intereses, sastrukturēt darījumam nepieciešamo informāciju tā, lai pēc iespējas celtu savas idejas vai produkta vērtību, un plānotu tikšanos tā, lai tas ar vien biežāk rezultētos ar abpusēji veiksmīgu darījumu."

Indra Zomerovska
Iespējamā Misija, Partnerības un komunikācijas vadītāja

 "2 paldies:

  1. par to, ka uzaicināji mani sajust to gandarījumu, ko var sniegt rezultāts, izcils rezultāts, ar nosacījumu: milzīgs, aizraujošs, neatlaidīgs, radošs, izzinošs, analītisks, mežonīgs… darbs. Paldies Tev, Kārli, ka turi augstu RBS latiņu! MT joprojām ir mans nozīmīgākais kurss un Tu – izcilākais no Pasniedzējiem, ar kuriem man bijusi izdevība strādāt kopā.
  2. par Līdzsvara jautājumiem. Turpinu sev jautāt un turpinu dot atbildes… Atbildes sev. Reizēm patiesas, reizēm ne līdz galam. Domāju, ka burai, kuru vadu, ir virziens, jo tajā krastā ir man svarīgais. Šobrīd svarīgais."

Sanita Krieviņa
Bankas "Citadele" Cēsu filiāles vadītāja


Pieteikuma anketa
















 .