SPQ GOLD    

Pārdevēja profesionālās kapacitātes vērtēšana un pārdošanas 
komandas efektivitātes vadība.

UZZINIET, ANALIZĒJIET UN ATTĪSTIET PAREIZI JŪSU UZŅĒMUMA PĀRDEVĒJUS!

Lejupielādēt/izdrukāt semināra programmu

Vadošais rīks pārdošanas speciālistu novērtēšanai un attīstīšanai, ko lieto visā pasaulē!

Vienīgais psiholoģiskais tests un apmācību programma, kas izstrādāti ar mērķi novērtēt pārdošanas motivācijas problēmas un 12 personības šķēršļu formas, kas traucē sekmīgai pārdošanai.

SPQ Gold pamatā ir zinātniskie pētījumi vairāk kā 30 gadu garumā, tā ticamība ir daudzkārt pārbaudīta. 

Diagnostikas rezultāti, balstoties uz zinātniski izstrādātu individuālās un grupas korekcijas programmu palīdz sekmīgi mainīt pārdevēju ieradumus, kas traucē sasniegt vairāk.

Viens no pārdošanas uzlabošanas virzieniem ir attīstīt esošajos darbiniekos motivāciju un sekmīgai pārdošanai nepieciešamās prasmes un iemaņas. Tomēr, kā uzņēmums uzzina, kas tieši konkrētajam darbiniekam ir attīstāmās jomas? Protams, populāri ir mērīt pēc sasniegtā rezultāta, taču, kā varam zināt, ka sasniegtais ir darbinieka labākais sniegums? 

Tāpēc bieži pārdošanas iemaņu attīstīšanas aktivitātes, piemēram, izvēloties no tirgū pieejamajiem treniņiem un apmācībām, ir nekas vairāk, kā „bakstīšana ar pirkstu mākoņos” vai pārdošanas treneru „skaistumkonkurss”, uz papīra izvēloties interesantāko mācību programmu vai šobrīd populārāko trenera vārdu. Tas tāpēc, ka apmācību programmas izvēle vai darbiniekam izvirzāmo mērķu nospraušana bieži nav empīriski pamatota.

Testa rezultāti (diagnostika) un korekcijas programma ir instruments, kas novērš barjeras esošo pārdevēju kompetenču pielietošanai, t.i. – labāku pārdošanas rezultātu sasniegšanai.

SPQ Gold tests un pārmaiņu process piedāvā uzzināt uzņēmuma pārdevēju personības un pārdošanas spēju stiprās un vājās vietas. Šīs zināšanas ļauj:
  • Atrast produktīvākos darbiniekus atlases procesā;
  • Adekvāti un zinātniski pamatoti novērtēt esošos pārdošanas darbiniekus;
  • Precīzi noteikt attīstāmās iemaņas gan individuāli, gan pārdevēju grupai;
  • Izstrādāt vai izvēlēties no tirgus piedāvājuma tādus iemaņu treniņus, kas patiešām dod rezultātu;
  • Mainīt pārdevēju domāšanu, negatīvos (pārdot traucējošos) ieradumus;
  • Pārdošanas vadībai vieglāk ļauj plānot pārdevēju darbu, definēt individuālos un kopējos pārdošanas mērķus.

„SPQ*Gold: The Sales Preference Questionnaire” ir  pasaulē vienīgais tests, kas ir izstrādāts jebkāda veida pārdošanā iesaistītiem cilvēkiem, lai noteiktu un izmērītu motivāciju un dažādu personības pretestību un īpatnību veidu klātbūtni, kas traucē pārdevējam sasniegt labākos pārdošanas rezultātus un, balstoties uz testa rezultātiem izstrādātu rekomendācijas šo pretestību pārvarēšanai.

Pārbaudiet savus pārdevējus.
Panākt rezultātu ir vieglāk, kad zini, kurā virzienā jāiet!
Individuālā korekcijas sesija:
153 EUR + PVN (1 stunda) 

Darbinieka testēšana:
350 EUR + PVN 

Korekcijas treniņš:
1800 EUR + PVN 

Treneris:
Dmitrijs Kalniņš-Bergs

  • SIA Know House valdes priekšēdētājs, biznesa konsultants un treneris
  • 20 gadu pieredze īstenojot mārketinga projektus, pārdošanas veicināšanā, apmācību vadīšanā, uzņēmumu procesu auditos, klientu izpētē un vadības konsultācijās
  • Sertificēts “Fear free prospecting & self promotion” treneris
  • Pārdošanas barjeru novērtēšanas skalas “SPQ Gold” konsultants
  • Strādājis ar VID, Latvijas Valsts meži, SEB, Deloitte, Linstow, Philip Morris, Euroaptieka, Grindex, Galleria Riga, Domenikss, Amserv, Sixt, Cemex, LMT, Tele2, Lattelecom u.c.

Ko mēra "SPQ Gold"?

1. Prospecting Break
Prospecting Accelerator
 Nosaka pārdošanas motivācijas un esošās enerģijas līmeni pret kopējo pretestību pārdošanai.
2. 12 Sales Call Reluctance types* 12 Pārdošanas pretestību veidu līmeni
2.1. Doomsayer Sales CR Neizdošanās bailes, tieksme analizēt sliktos scenārijus. “Kas notiks, ja... (neizdosies, saņemšu „NĒ, u.tt.)” .
2.2. Over preparer CR Tendence pārāk ilgi, padziļināti gatavoties pārdošanas procesam tā vietā, lai aktīvi pārdotu (kontaktētos ar klientiem).
2.3. Hyper Pro Sales CR Tieksme pārāk rūpēties par savu “izcilā pārdevēja” tēlu, t.sk. pārspīlēt savu nozīmīgumu arī klienta acīs.
2.4. Stage Fright Sales CR Bailes pārdot lielākai auditorijai, aizspriedums pret tirdzniecību lielākai cilvēku grupai, t.sk. uzstāšanos.
2.5. Role Rejection Sales CR Noliegums pret pārdevēja profesiju. Nespēja pieņemt pārdevēja lomu (kautrēšanās, kauns u.tml.), nodarbošanos.
2.6. Yielder Sales CR Aizspriedumi un barjera pret uzstājīgāku pārdošanas rīcību, ‘caursišanas’ spējas neesamība, nespēja noslēgt darījumus.
2.7. Social Self-Consciousness Sales CR Emocionālā barjera pret komunikāciju un pārdošanas procesu statusā augstākiem cilvēkiem – uzņēmumu vadītājiem, sabiedrībā populāriem cilvēkiem u.c.
2.8. Separationists Sales CR Emocionālā barjera pret darījumu veikšanu ar draugiem paziņām. Neērti komunicēt draugiem uzņēmuma produktus, neērti izmantot draugus biznesa darījumu veikšanai.
2.9. Emotionally unemancipated Sales CR Emocionālā barjera pret darījumu veikšanu ar ģimenes locekļiem, neērti iesaistīt ģimeni darījumos.
2.10. Refferal Aversion Sales CR Aizspriedumi un bailes jautāt saviem esošajiem klientiem ieteikumus, citu uzņēmumu kontaktinformāciju, atsauksmes.
2.11. Telephobia Sales CR Bailes un aizspriedumi pret pārdošanas procesu pa telefonu.
2.12. Oppositional Reflex Sales CR Enerģija, kas tiek veltīta kritikai, procesu un pasākumu noliegšana, sūdzībām un pret argumentācijai jebkuram darba (pārdošanas) procesam, kas ir jāveic.
3. Sales Call Reluctance Impostors Pārdošanas motivācijas un mērķu orientētas darbības rādītāji.
3.1. Prospecting motivation Enerģija kas tiek novirzīta savu, uzņēmuma pārdošanas mērķu sasniegšanai un aktīvai darbībai ar klientiem.
3.2. Prospecting goal level Skaidrība par mērķiem un virzību uz tiem; pārdevēja paradumi, kas tiek vērsti mērķu sasniegšanai un atspoguļojas ikdienas darbībās.
3.3. Prospecting goal difusion Rādītājs, kas parāda motivācijas un pārdošanas enerģijas sadalījumu starp vairākiem mērķiem, daudz dažādas prioritātes ar grūtībām izvēlēties vienu mērķi.
3.4. Problem Solving Spēja un vēlme koncentrēties uz kompleksiem, sarežģītiem gadījumiem, t.sk. problēmu risināšanā.
4. Attitude towards questionnaire Filtri – melu skala, uzvedības un attieksmes rādītāji.
4.1. Impression management Enerģijas daudzums, kuru testa respondents velta, lai atstātu iespaidu uz citiem, kontrolētu savu komunikāciju.
4.2. Hedging Rādītājs, kas nosaka “izvairīšanās” atbilžu izvēles līmeni – cik bieži testa respondents izvēlas neitrālas atbildes.
4.3. Response Consistency Rādītājs, kas nosaka testa respondenta rūpību un apdomību pildot testu, t.sk. netraucētu vidi aizpildot testu

*Minētās 12 pretestības ir pamata traucēkļi, kas, balstoties uz pētījumu rezultātiem, piemīt pārdošanas profesijas pārstāvjiem un traucē sasniegt labu pārdošanas rezultātu īsā laikā.

Katrs uzņēmuma vadītājs, domājot par pārdošanas darbiniekiem, 
uzdod sev 3 jautājumus:

  1. Cik daudz pārdevējs var pārdot?
  2. Cik ātri viņš to var izdarīt?
  3. Cik tas izmaksās, lai sasniegtu šo rezultātu?

Investīciju apjoms, kas tiek ieguldīts pārdevēju sagatavošanā, ir liels. Bieži uzņēmumi sastopas ar sliktu rezultātu, neskatoties uz ieguldījumiem. Zināt atbildes uz minētajiem jautājumiem, nozīmē precīza investīcija pārdošanas darbinieka attīstībā. Atbildes uz šiem jautājumiem jau pārdošanas darbinieka darba gaitu sākumposmā vai izvērtējot kārtējo darba periodu palīdzēs paredzēt vai uzlabot sagaidāmo rezultātu.

SPQ Gold sniedz atbildes uz šiem jautājumiem!

Testēšanas process

Nopērkot testus uzņēmuma pārdevēju novērtēšanai, uzņēmuma darbinieki saņem individualizētas interneta saites un paroles testu aizpildīšanai internetā. Pēc testu aizpildīšanas mūsu speciālisti iepazīstas ar rezultātiem, veic to analīzi un sniedz atgriezenisko saikni pasūtītājam (kopējie rezultāti).

Testa rezultāti satur gan rezultāta izteiksmi skaitļos (katras skalas līmenis), gan arī rezultāta skaidrojumu un primārās rekomendācijas.

Korekcijas process

Padziļinātai testa rezultātu skaidrošanai un rekomendācijām var tikt veiktas individuālas konsultāciju sesijas ar darbiniekiem. Tās var sastāvēt no vienas skaidrojošās konsultācijas vai individuālo pārmaiņu procesa, kas ietver 4 līdz 10 nedēļu individuālo programmu.

Pārdošanas komandām tiek piedāvāts 2 dienu ieradumu korekcijas treniņš, kura laikā dalībnieki gan iepazīst savas pretestības un šķēršļus, gan saņem un izmēģina plānu to novēršanai.

Vieglā starta programma

1 dienas treniņš, kurā tiek apskatīti pārdošanas personības šķēršļi un motivācijas problēmas, kā arī trenētas galvenās šķēršļu pārvarēšanas tehnikas. Treniņa dalībnieki iemācīsies atpazīt un atzīt minētos traucēkļus gan sevī, gan apkārtējos, piemēram, klientos, kā arī izmantot savus iekšējos resursus un apgūtās sarunas un pašregulācijas tehnikas, lai mazinātu pārdošanai traucējošos šķēršļus vai tos sekmīgi izmantotu.

Šī treniņa programma ieteicama kopā ar 1 dienas stresa vadīšanas programmu!

Reģistrācijas forma















Atgriezties uz sākumu