Pārdošana #3. Vadi Sevi un Komandu

Datums: Turpinās pieteikšanās| Laiks: 09:00 - 18:00 | Vieta: Mercure Hotel, Elizabetes iela 101, Rīga | Dalības maksa: 445 EUR + PVN


Kam:

Pieredzējušiem pārdevējiem un pārdošanas vadītājiem:
  • Pārdevēju iemaņu nostiprināšanai un papildināšanai
  • Pārdošanas vadības funkcijas izpratnei un sistematizēšanai

Izaicinājums:

Pārdošanas process B2B pārdevējiem Lielo Klientu, Lēnā pārdošanas cikla vai Eksporta tirgos nes komplicētas un, dažkārt, grūti prognozējamas situācijas.

Lielie Klienti ir ne vien vilinošas iespējas, bet arī būtiski biznesam neveselīgu svārstību riski. Lēnais pārdošanas cikls ir ne vien iespēja labi sagatavoties, bet arī neskaidrība kad un vai vispār svarīgais pasūtījums atnāks. Eksporta tirgi ir ne vien bezgalīgs biznesa potenciāls, bet arī gandrīz tik pat bezgalīga neskaidrība par to, kas ir vēlamie pārdošanas kanāli un kā tieši tos ietekmēt.

Tomēr grūtības nemaina biznesa pamatmērķi: rentabli apgūt Klientus un viņu projektus. Kā to sasniegt efektīvi un sistemātiski?

Šis izaicinājums ved pie jau niansētākiem jautājumiem. Kā kontrolēt pārdošanas sarunu saturu un kvalitāti? Kā efektīvi veidot kompānijas pārdošanas argumentus un pretargumentus konkurentiem? Kā kvalitatīvi izzināt Klienta vajadzības? Kā atpazīt Klientu manipulācijas? Kāds ir pirkšanas process un kā katrā tā posmā jāpiemērojas tā dalībniekiem? Kā prognozēt ienākumus un nepieciešamos iekšējos resursus? Kā sistematizēt informācijas apriti? Kādi KPI precīzāk signalizē par pārdošanas funkcijas “veselību”? Kā plānot laiku, prioritātes un tuvākos darbus mērķu sasniegšanai ar mazākiem komandas enerģijas tēriņiem?

Par to detalizētāk – Kārlis Apkalns seminārā “Pārdošana #3. Vadi Sevi un Komandu.”

Kursa ieguvumi:

Pieredzējušu pārdevēju spēja vadīt savu un komandas sniegumu caur:

  • Izprastām advancētām pārdošanas iemaņām
  • Apskatītiem svarīgākajiem Pārdošanas vadības modeļiem un rīkiem
  • Iespēju piemērot Iemaņas, Rīkus savu kompāniju & produktu vajadzībām
  • Atkārtošanai un iemaņu uzturēšanai parocīgiem izdales materiāliem

Kursa forma:

  • Lekcijas un diskusijas
  • Personīgās pieredzes analīze un sistematizēšana
  • Mājas darbi, to fiksēšana video un kopīgās pieredzes analīze

Treneris:
Kārlis Apkalns, MBA (Rīgas Biznesa skola)

  • strādā ar Rīgas Ekonomikas augstskolas (SSE Riga) studentiem
  • Latvijas vadošajās reklāmas aģentūrās strādājis ar Coca-Cola, Electrolux, Statoil, SEB, Rietumu banka, AB.LV u.c.
  • veicis pētījumus par Latvijas valsts tēla komunikāciju
  • vadījis līdzīgas apmācības SAF Tehnika, infogr.am, Playgineering, LMT, Tele2, Lattelecom, Transcom, Nord Connect, BTA, Balta, Ergo, Seesam, VISMA, DPA, Trasta Komercbanka, Citadele, Nordea, Reaton, Latio, TEVA, Pfizer, Mylan, Olainfarm, Domino, Franks House, TNS, Toyota, Peugeot, Volkswagen, Ramirent, Wurth, Elfa Distrelec, Baltic Data, Rolling!, Lanordija, 3M u.c.


Programma:
Divas dienas/16 akadēmiskās stundas
DIENAS SATURS VINGRINĀJUMI
Diena V

STRUKTŪRA
ARGUMENTI
VAJADZĪBAS


pilna diena
8 akadēmiskās stundas
    
Ievads: Pārdošanas vadība
  • Mērķis, Būtība, Rīki
Rīks: Sarunas detalizētā struktūra un soļu vērtējumi
  • Ko ar Sarunas Struktūras anketu var paveikt?
Iemaņas: Produktu Argumentu veidošana un Kārtošana
  • "Marķera vingrinājums" ar Profesionālo produktu
Rīks: Mūsu un konkurentu Produkta Zirneklis
  • Kā pret mums cīnīsies konkurenti?
Iemaņas: Zirnekļa praktiska izmantošana
  • Kā izspēlēt Priekšrocības un Vājās vietas?
Rīks: Klienta vajadzību Karte             
  • Kā grupēt mūsu kompānijas klientu vajadzības?
Iemaņas: Manipulāciju veidi
  • Kā manipulācijas atpazīt un tām pretdarboties?
Produkta argumentu veidošana

Konkurentu piedāvājumu Zirnekļu detalizācija

Grupas mājas darbs: Klientu vajadzību vizuāla kartējuma forma

Individuāls mājas darbs: Konkurējoša produkta prezentācija                                         
Diena VI

PĀRDOŠANAS VADĪBAS RĪKI

pilna diena
8 akadēmiskās stundas

                                                                

Individuāls mājas darbs: Konkurējoša produkta prezentācija
  • Kopīga analīze: Ko varu no Kolēģa iemācīties?
Grupas mājas darbs: Svarīgākas Klientu Vajadzības
  • Kopīga analīze: Ko varu no Kolēģa iemācīties?
Iemaņas: Lomas pirkšanas procesā
  • Kā piemēroties dažādiem spēlētājiem?
Rīks: Pārdošanas piltuve (Sales Funnel)
  • Kā prognozēt un uzlabot nākotnes rezultātus?
Iemaņas: "Sliktie vārdi" manā industrijā
  • Eifēmismi un to pielietojums
Rīks: Pārdošanas kvantitatīva vadība
  • CRM un KPI izmantošana       
Rīks un Iemaņas: Steidzami un Svarīgi darbi pārdošanā
  • Kas ir Svarīgās un Steidzamās "Piltuves Lietas"?                                                  
Pārdošanas piltuves plānošana un optimizācija

Darbību plāns

Attīstības plāns

Atsauksmes:

 "Ja man jānosauc divas atziņas, tad pirmā ir pārliecība, ka arī kultūras menedžera un pasākumu producenta darbs ir pielīdzināms pārdevēja darbam. Mūsu pārdodamie produkti ir specifiski, bet tiem var pielāgot šajā kursā iegūtās zināšanas, paņēmienus - un tas tiešām darbojas!

Otru nevar nosaukt par atziņu, bet vairāk par ieguvumu - tā ir lieliska iespēja paskatīties pašam uz sevi no malas (ļoti vērtīgi tiem, kas jau ilgus gadus strādā ar vienu un to pašu produktu), iespēja paskatīties uz savu ikdienu no malas un iedvesmoties jauniem darbiem, kā arī atsvaidzināt savu profesionālo pašpārliecību."

Sondra Lāce
Communication ART valdes locekle, arī mūziķu menedžere un pasākumu producente

"Visma Enterprise izvēlas apmācību sniedzējus, kuri palīdz atrisināt konkrētu mūsu uzņēmuma problēmu, jaunas zināšanas kombinējot kopā ar uzņēmuma esošo pieredzi un kompetencēm. Mums ir svarīgi nevis steigā nopirkt gatavu veikala uzvalku, par kuru var pēc tam nākties nožēlot iztērēto naudu, jo dēļ tā, ka jutīsimies tajā neērti, uzvilksim to retu reizi, bet gan ieguldīt savu laiku un naudu sadarbojoties ar kvalitatīvu drēbnieku, kurš iedziļinās mūsu vajadzībās un rada uzvalku, kuru ikdienā mēs tiešām valkāsim. Kārlis Apkalns ir mūsu drēbnieks, ar kuru jau sadarbojamies regulāri."

Artūrs Ernštreits
Visma, Produktu vadības direktors

 "Labs kurss, lai sastrukturizētu jau esošās zināšas, paša secināto un dzirdētu arī citu pieredzi. Noderīgi, lai jaunās zināšanas iedzīvotos un palīdzētu komunikācijā, kas sniedz rezultātus."

Kārlis Spravņiks
SIA Pro Finance, Valdes loceklis

"Kārlis Apkalns viennozīmīgi ir pārdošanas guru. Formula ir vienkārša: ja vēlies iemācīties pārdot ar baudu gan sev, gan klientam + noslēgt izdevīgu darījumu visām pusēm = sazinies ar Kārli - viņš izdarīs pārējo!"

Andris Tihomirovs
Bezrindas.lv, Biļešu pārdošanas vadītājs

"Man šis kurss likās pārdomāts un noderīgs. No lietderības viedokļa šī ir labākā apmācība, kādā esmu bijusi. Patika: 

  • Strukturēta pieeja, bet spēja būt elastīgam un atbildēt uz dalībnieku jautājumiem, neradot sajūtu, ka esam izgājuši no iecerētā temata;
  • Plūstošas pārejas;
  • Mērķtiecīga virzība uz rezultātu nevis vienkārši forša laika pavadīšana;
  • Vienkārša un visiem labi saprotama pārdošanas formula;
  • Praktiskie uzdevumi - patika, ka ar uzdevumu tika atklātas mācības, jo tas uzturēja labu tonusu, jo nevarēja zināt, kurā brīdī vēl sekos kaut kas tikpat izaicinošs."

Dina Aruma
Baltic Data, Darbības izcilības eksperts

"Ir lietderīgi paskatīties uz savu darbu no pirkšanas-pārdošanas perspektīvas. Tas ļauj izprast darījuma otras puses vajadzības un intereses, sastrukturēt darījumam nepieciešamo informāciju tā, lai pēc iespējas celtu savas idejas vai produkta vērtību, un plānotu tikšanos tā, lai tas ar vien biežāk rezultētos ar abpusēji veiksmīgu darījumu."

Indra Zomerovska
Iespējamā Misija, Partnerības un komunikācijas vadītāja

"2 paldies:

  1. par to, ka uzaicināji mani sajust to gandarījumu, ko var sniegt rezultāts, izcils rezultāts, ar nosacījumu: milzīgs, aizraujošs, neatlaidīgs, radošs, izzinošs, analītisks, mežonīgs… darbs. Paldies Tev, Kārli, ka turi augstu RBS latiņu! MT joprojām ir mans nozīmīgākais kurss un Tu – izcilākais no Pasniedzējiem, ar kuriem man bijusi izdevība strādāt kopā.
  2. par Līdzsvara jautājumiem. Turpinu sev jautāt un turpinu dot atbildes… Atbildes sev. Reizēm patiesas, reizēm ne līdz galam. Domāju, ka burai, kuru vadu, ir virziens, jo tajā krastā ir man svarīgais. Šobrīd svarīgais."

Sanita Krieviņa
Bankas "Citadele" Cēsu filiāles vadītāja

"Šī ir labākā pārdošanas apmācība, kādā vien esmu bijusi. Nevis amerikāniski "iedvesmo" un sagruzī "mēs esam vareni, mums sanāks, mēs varam sasniegt visu, ko vēlamies", bet gan pa ļoti skaidriem, reāli izpildāmiem soļiem sagrupē visu pārdošanas gaitu - un tu vari doties pārdot jebko: jo tu zini, kā jāklausās, kas jāsadzird, kad un kas jārunā, kas dod pārdošanu un kas to sagrauj, kāpēc šitā sanāk, bet tā nesanāk un nemūžam arī nesanāks, jo cilvēki pērk tad, tad un tad, nevis šitad. Un ar praktiskiem vingrinājumiem - iedod tev klientu (izcili nīgru un kašķīgu, neko pirkt negribošu) un izmēģini savus spēkus soli pa solim, būvē sarunu, neitralizē iebildumus, noturi klienta uzmanību un vadi viņa vēlmes, un pārdod viņam tā, lai viņš ir laimīgs (tieši laimīgs. nevis ar varu piespiests) pirkt. Un, kas foršākais - parasti uz šiem kursiem mācīties sanāk izcili pārdevēji, tādi,kas pārdod miljonus vērtus darījumus, tādi, kas pārdod jau nopirkto pakalpojumu (notur klientus, kas grib aiziet), tādi, kas savā uzņēmumā ir visvairāk, vislabāk pārdodošie pārdevēji: tur ir ko pamācīties ne tikai no pasniedzēja, bet arī no grupas dalībniekiem. No visas sirds rekomendēju."

Dina Lase
Vegus, veģetārās šmorēšanas instruktore-direktore


Reģistrēšanās uz semināru:


0
 .