4 ieteikumi, kā komunicēt ar dažādiem personības tipiem

Vai esi nonācis situācijā, kad tev ir bijis grūti atrast pareizos vārdus, komunicējot ar kolēģiem? Varbūt izvēlētā komunikācijas tehnika nebija tā atbilstošākā? Kā komunicēt ar dažādiem personību tipiem darbavietā?

Cilvēka personības tips ir indivīda noteikta izturēšanās konkrētā situācijā. Psihologi izmanto testus, lai noteiktu cilvēka personības tipu. Vispopulārākais ir Meijersa-Brigsa indikators (Myers–Briggs Type Indicator). Šis indikators iedalās 16 tipos, pēc kuriem var noteikt cilvēka personību.

Meijersa-Brigsa perosnības tipi

Četri izplatītākie personības tipi:

Ekstravertie  - enerģiski, jautri, skaļi un entuziasma pilni cilvēki, kuriem patīk daudz runāt ar citiem. Tiem padodas jaunu kontaktu meklēšana un socializēšanās. Ekstravertie ir ne tik ļoti organizēti un viegli iztraucējami. No otras puses - viņi ir radoši, spēj radīti inovatīvas idejas, strādā ātri un precīzi.

Introvertie – cilvēki, kuriem patīk miers un kārtība. Viņi neiesaistās konfliktos ar citiem, ir emocionāli stabili un ļoti piezemēti. Lieliska persona komandas izveidošanai.

Mērķtiecīgie  – cilvēki, kuri pavada laiku produktīvi, uzņemas vadību un ir centīgi. Velta daudz laika mērķu sasniegšanai un smagam darbam.

Perfekcionisti – cilvēki, kuri vienmēr mēģina izdarīt visu perfekti un darīs darbu tik ilgi, līdz tas ir izdarīts. Patīk pieslīpēt detaļas un iedziļināties sīkumos.

Kā komunicēt ar katru no personības tipiem? Lai uzņēmums spētu veiksmīgi darbotos, vadītājam jāzina, kā runāt ar katru no šiem cilvēku tipiem un kā veidot komandas, lai sasniegtu vislabāko rezultātu.

Ieteikumi komunikācijai ar katru no personības tipiem:

• Ekstravertie vēlas, lai tiem pastāvīgi pievērš uzmanību un pret tiem izturas iejūtīgi.
• Introvertie vēlas, lai pret tiem izturas ar cieņu, novērtē to darbu un nodrošina mieru darba vidē.
• Perfektcionisti iesaistās individuālās sarunās un runā tikai tad, kad ir nepieciešams.
• Ar mērķtiecīgajiem ir jārunā precīzi un skaidri, jo tiem patīk noskaidrot lietas ātri un atgriezties atpakaļ pie darba.

Pētījumā ir atklāts, ka vislabāk komandas sasniedz rezultātus tad, ja pretējo personības tipa cilvēkus saliek vienā pārī, piemēram, introverts strādā kopā ar ekstravertu. Šāda kombinācija ļauj abiem darbiniekiem iepazīt labāk vienam otru un augt kopā.

Lai zinātu, kā strādāt ar citiem, ir jāsaprot, kādam personības tipam atbilsti pats. Kad tas ir noskaidrots, tad vieglāk saprast, kā komunicēt ar citiem, lai attīstītu ciešākas attiecības un radītu draudzīgāku un saliedētāku kolektīvu.

Attīsti savas komunikācijas prasmes seminārā “Efektīva komunikācija”, kas notiks jau 5. jūlijā!

Pieteikties uz semināru

Kā tikt galā ar nemieru un stresu?

Avots

Uzzināt vairāk par semināru

5 iemesli kādēļ pielietot vizuālo domāšanu savā prezentācijā

Vizualizēšanas meistarklases programma

3 padomi, kā mazināt liekvārdību uzstāšanās laikā

Kad runājam publikas priekšā, bieži vien esam uztraukušies, nespējam noturēt klausītāju uzmanību. Ja kāds mūs patraucē, tiek lietoti parazītvārdi. Dažreiz šie vārdi ir noderīgi, lai pievērstu klausītāja uzmanību, bet kad tos lieto pārāk bieži, tad tā jau kļūst par problēmu. Pārlieku liela liekvārdība mazina runātāja uzticamību un novērš uzmanību no vēstījuma.

Kādā zinātnieku veiktā pētījumā ir noskaidrots, ka optimālais liekvārdu daudzums ir 1 vārds minūtē, bet vidēji cilvēki izmanto 5 vārdus minūtē! Iemesls, kāpēc mēs izmantojam liekvārdus tik bieži, ir tāds, ka mēs gluži dabiski esam pieraduši aizpildīt tukšumu. Vēl pētījums atklāja to, ka skaņa “ā” tiek lietota pie īsām pauzēm, bet skaņu “m” lieto pie garākām.

Labā ziņa ir tā, ka liekvārdību var izskaust, izmantojot pauzes. Neskatoties uz to, kā auditorija jūtas runas sākumā, pareizi pielietotas pauzes ļaus jums izklausīties mierīgam un pārliecinošam. Trīs ieguvumi no pauzes lietošanas: 

1. Palīdz sakopot domas. Kad pēkšņi aizmirstas tas, ko iepriekš biji teicis, tad pauze dod laiku sagatavoties nākamajam teikumam. Kamēr pauze nav ilgāka par 5 sekundēm, auditorija to neuztvers negatīvi.
2. Nomierina nervus. Ļoti svarīgi ir ieturēt pauzi cilvēkiem, kuriem ir bailes no uzstāšanās publikas priekšā, jo tas palīdz nomierināties. Ja konstatē, ka jūties satraukts, izmanto pauzi biežāk, lai ievilktu dziļu elpu un sāktu runāt no jauna. 
3. Cel nemieru. Pauzes ne vienmēr ir aizsardzības taktika. Stratēģiski noskaņots klusums var radīt nemieru, izcelt kādu punktu vai dot skatītājam laiku apkopot domas. 

Trīs soļi, lai mazinātu liekvārdību 

Pirmais solis, lai varētu mainīt kādu no ieradumiem, ir to apzināties. Lai identificētu liekvārdību, veic savu runu audio ierakstus vai ieraksti video ar savu uzstāšanos. Kad esi apzinājies šos liekos vārdus, sasaisti tos ar kādu darbību. Piemēram, katru reizi, kad pateiksi vārdu “saprotiet”, tad uzsit sev pa kāju. Vai palūdz, lai kāds no ģimenes sāk novērot tavu parazītvārdu lietošanu un brīdī, kad kādu no tiem esi izteicis, pievērš tavu uzmanību. 

Otrais solis. Kad esi iepazinies ar savas liekvārdības krājumu, sāc piespiest sevi klusēt. Lai to praktizētu, jāveic video ieraksts, kurā tiek runāts par to, kas šodien ir padarīts. Skatoties video un analizējot savu runu, varēsi pamanīt parazītvārdu lietošanu. 

Trešais solis. Lai mazinātu liekvārdību uzstāšanās laikā, nepieciešams kārtīgi sagatavoties runai: sagatavot profesionāli vizuālos materiālus, padziļināti apgūt prezentējamo tēmu un iepazīties ar uzstāšanās vietu.

Ja vēlies uzlabot savas komandas vai personīgās publiskās uzstāšanās un prezentācijas veidošanas prasmes, aicinām uz semināru “Efektīva prezentācija“, kurā par komunikāciju un profesionālu prezentāciju sagatavošanu runāsim jau niansētāk.

Uzzināt vairāk par semināru

Darba vietas radītā stresa cena un 7 veidi kā to mazināt

Kā mainīt pasauli?

Ja prezentējam vai pārdodam, visbiežāk cenšamies veicināt savu, savu auditoriju vai organizāciju mērķu sasniegšanu. Citiem vārdiem – cenšamies ar uzrunu radīt izmaiņas.

Izmaiņas kā runātāja izaicinājumu un mērķi pieminēja jau antīkajā kultūrā. Leģendas vēsta, ka Cicerons gan esot mācējis skaisti runāt, toties Dēmostēns radījis iedvesmu lietas mainīt. Tomēr vai vēlamās pārmaiņas sasniegt izdodas vienmēr?

Ikdienā uzstājoties un mācot publiski uzstāties citus, esmu piedzīvojis atskārsmes, kuras ir pretrunā ar vispārpieņemtām “patiesībām” par uzstāšanos.

Bildes ir stāstošākas par skaitļiem. Vairums prezentāciju ir pārpildītas ar skaitļiem, grafikiem un racionāliem pamatojumiem. Skolās esam mācīti domāt analītiski un bez ciparu gūzmas baidāmies pasaules acīs izskatīties nenopietni?

Rādiet bildes! Arī tikai stāstot, varat klausītājiem zīmēt vizuālas ainas, un tas pārliecinās vairāk nekā sausi cipari. Jau Aristotelis teicis: “Dvēsele domā attēlos.” Ja vēlaties panākt izmaiņas, rezultatīvāk būs ar bildēm uzrunāt klausītāju dvēseles, ne apelēt pie snaudoši skeptiskā analītiķa katrā no mums.

Emocijas ir jaudīgākas nekā fakti. Vai esi pieredzējis, ka informācija un fakti mainītu cilvēkus? Nu, piemēram – “Benzīna cenai sasniedzot X santīmus, Jānis kļuva savādāks.” Vai arī – “Rīgas Dinamo uzvara darīja mani labāku.” Smieklīgi, vai ne?

Emocijas ir ceļš uz izmaiņām. Fakti iekšējas izmaiņas nerada. Tamdēļ… radiet emocijas un rādiet emocijas! Izmaiņas auditorijās būs spēcīgākas un precīzākas.

Bet, ja netici… aizej un noskaties kādu no Larsa fon Trīra filmām.

Ziņa ir būtiskāka par precizitāti. Skolā māca, ka burtiņiem jābūt vienādā slīpumā, bet aritmētikas atbildēm – precīzām līdz otrajam ciparam aiz komata. Tomēr es neesmu sastapis situācijas, kurās ziņas formālā precizitāte mainītu auditorijas, viņu emocijas vai lēmumus.

Precizitāti un atbildes pilnīgumu atstāj tiesu spriedumiem! Piemini, ka pastāv izņēmumi, bet šoreiz par tiem nerunāsiet! Izstāsti ziņas morāli! Un tas iedarbosies precīzāk nekā pēc skolas kritērijiem it kā pareiza atbilde.

Secinājumi?

Džons Kenedijs teica, ka “mazākais pieļaujamais iemesls lai teiktu runu, ir mērķis mainīt pasauli”. Ikdienas dzīvē nav tā, ka ikviena runa mainītu pasauli. Bet, ja vēlaties savās auditorijās panākt izmaiņas, izvirziet ambiciozus izmaiņu mērķus un netēlojiet sausus grāmatvežus!

Zīmējiet bildes! Veidojiet emocijas! Būvējiet ziņu! Un formālo korektumu atstājiet drukātām papīra atskaitēm! Jo sausos faktus auditorijas jebkurā gadījumā interpretēs tā, kā pašas emocionāli vēlēsies.

Ja vēlies uzlabot savas publiskās uzstāšanās un prezentācijas veidošanas prasmes, aicinām uz semināru “Efektīva prezentācija“, kurā par komunikāciju un profesionālu prezentāciju sagatavošanu runāsim jau niansētāk.

Digitalizējies vai Mirsti (Digitize or Die)

Digitalizācija jeb digitālās transformācijas biznesa pasaulē joprojām ir nerimstoši “karsta” tēma. Bet ko tā īsti nozīmē? Un kā uzņēmumi var to veiksmīgi ieviest un realizēt?

Digitalizācija apzīmē nebeidzamu pārmaiņu procesu ciparu formātā, kas ir balstīts sarežģītā IT infrastruktūrā, digitālās lietojumprogrammās, kā arī optimāli tīklotās sistēmās un datu pielietojumā. Esošais uzņēmējdarbības modelis ir sakārtots atbilstoši digitalizācijas nostādnēm un /vai tiek izstrādāti jauni digitālie produkti. Informācija, komunikācija, procesi un pakalpojumi tiek savienoti tīklā, izmantojot digitālās platformas.

Automatizācija, optimizācija, procesu autonomija, kā arī sniegto pakalpojumu elastīgums un individuālā produktu izstrādes pieeja - šī ir tikai daļa no digitalizācijas sniegtajām iespējām un priekšrocībām.

Digitalizācija mūsdienu darba un biznesa pasaulē ir ārkārtīgi svarīga, jo tā veicina pastāvīgas pārmaiņas un paver jaunas attīstības iespējas. Darba vide sen vairs nav tāda, kāda tā bija pirms 20 vai 50 gadiem. Tā ir kļuvusi daudz elastīgāka un tiek nepārtraukti pārveidota.

Mākslīgais intelekts (AI)

Pēdējos gados ir notikušas intensīvas debates saistībā ar mākslīgo intelektu. Lai arī daļa cilvēku ir noskaņoti diezgan skeptiski, pēc BCG un MIT Sloan Management Review veiktā pētījuma - trīs ceturtdaļas uzņēmumu vadītāju uzskata, ka mākslīgais intelekts to uzņēmumos pavērs jaunas biznesa iespējas. Gandrīz 85% uzskata, ka mākslīgais intelekts ļaus uzņēmumiem iegūt vai saglabāt konkurences priekšrocības.

Realitātē mākslīgais intelekts jau pašlaik ir izmainījis biznesa pasauli tādā mērā, ka uzņēmumi to izmanto, lai automatizētu noteiktas darba funkcijas, veiktu datu analīzi, radītu algoritmus vai uzlabotu komunikāciju starp uzņēmumu un klientiem, kā arī darbiniekiem.

Elastīgs darbs

Pateicoties digitalizācijai, mēs varam izvēlēties, kā strādāt un kad strādāt. Izmantojot visu informāciju un datus, kas tiek glabāti digitālajos datu nesējos, ierīcēs un mākonī, mēs varam informāciju vienkārši pārveidot, kā arī piekļūt tai no jebkuras vietas. Tehnoloģiju progress un digitalizācija ir ļāvusi pielāgot darba grafiku savām vajadzībām un dzīvesveidam.  

Tā kā daudzi pakalpojumi tiek nodrošināti ar tehnoloģisko rīku izmantošanu, arvien vairāk uzņēmumu paļaujas uz ārštata darbiniekiem, jo to var izpildīt uzdoto darbu attālināti, izmantojot internetu un dažādas platformas. Un dažkārt darbi tiek paveikti pat ātrāk, nekā tos izdara birojā strādājošie.

Inovācijas

Tehnoloģiju inovācijas palīdz uzņēmumiem nākt klajā ar jaunām idejām, izmantot specifiskus rīkus darba organizēšanai un pārvaldīšanai, sasniegt plašāku auditoriju, bet galvenokārt - radīt labākus produktus un pakalpojumus, kas padara klientus apmierinātākus un uzlabo to ikdienas dzīvi.

Jauni biznesa modeļi

Digitalizācija ir ļāvusi radīt daudzus jaunus biznesa modeļus. Bet tas nav viss. Pateicoties visai informācijai un rīkiem, kas ir pieejami, uzņēmumi var izveidot biznesa modeļus, kas ir pielāgoti to vajadzībām. Tie var piemērot jaunas idejas vecām stratēģijām, pārskatīt nepieciešamos resursus, rezultātā radot ko pilnīgi citādāku, pavisam jaunu un bieži vien novatorisku. Šie ir priekšnoteikumi tam, lai spētu klientiem piedāvāt perfektu risinājumu, kāds nebija iespējams pirms-digitalizācijas laikmetā.

Komunikācija

Komunikācija ir viens no svarīgākajiem mūsu dzīves aspektiem, it īpaši darbā. Bez pienācīgas saziņas, bizness nevar attīstīties un radīt pareizos produktus. Par laimi, ir daudz dažādu rīku, platformu un komunikācijas kanālu, caur kuriem uzņēmums var sazināties gan ar darbiniekiem, gan klientiem, nodrošinot vienmērīgu divvirzienu informācijas apmaiņu.

---

Pateicoties tehnoloģiskajam progresam, digitalizācija biznesa pasaulē ir ļāvusi uzņēmumiem radīt jaunas un attīstīt esošās iespējas. Tā var uzlabot klientu apkalpošanu, veicināt produktivitāti, biznesa mērogojamību un citus svarīgus biznesa aspektus. Tomēr tā arī rada jaunus izaicinājumus.

Ja vēlies kā uzņēmuma vadītājs ieraudzīt digitālā laikmeta jaunās iespējas un priekšrocības, reālistiski novērtēt digitālo un IT komandu veikto ieguldījumu, kā arī spēt definēt tām precīzus uzdevumus, aicinām apmeklēt Digitālo Biznesa Meistarklasi.

Uzzināt vairāk par meistarklasi

Pārliecinoša prezentācijas sniegšana

Ja tev tiek lūgts uzstāties cilvēku priekšā, ir svarīgi saprast, kā auditorija, kuru tu uzrunāsi, uztver un apstrādā informāciju.

Ja tu stāvi uz skatuves labajā pusē - auditorijai pa kreisi, informācijai, kuru tu nodosi, būs spēcīgāka ietekme uz auditorijas labo smadzeņu puslodi, kas atbild par emocionālo cilvēka stāvokli. Stāvot uz skatuves kreisajā pusē - auditorijai pa labi, nodotā informācija ietekmēs auditorijas kreiso smadzeņu puslodi, kas atbild par loģisko domāšanu.

Tādēļ auditorija vairāk un ilgāk smiesies, ja uzrunāsi to, piemēram, caur humoru no šīs skatuves puses. Taču lielāka atsaucība uz emocionālu uzrunu un stāstiem no auditorijas sagaidāma, ja atradīsies skatuves labajā pusē.

Filips Kotlers par mākslīgo intelektu mārketingā

Aplūkojot mākslīgā intelekta (MI) un cilvēka domas krustošanos mārketinga lēmumu pieņemšanā, vislabākais veids, kā šo saplūšanu strukturēt un pārvaldīt, ir mārketinga nodaļas vadītājam pieņemot darbā cilvēku, kurš ir MI speciālists. Pastāv daudzas mārketinga problēmas, kuras MI vai MI kopā ar cilvēku - lēmumu pieņēmēju, var atrisināt daudz efektīvāk.

Zemāk daži piemēri:

• Aviobiļešu cenu veidošana. MI pārskatīs neizpārdoto sēdvietu skaitu atlikušajiem lidojumiem tuvākajai nedēļai ļoti īsā laikā. Ja ir pārāk daudz neizpārdotu sēdvietu, MI izveidos reklāmas, piedāvājumus vai samazinās biļešu cenas, lai palielinātu pārdoto sēdvietu skaitu. Ja ir palicis neliels brīvo sēdvietu skaits, MI automātiski palielinās biļešu cenas. Bez MI mārketinga cilvēkiem šajā situācijā nāktos pavadīt daudzas stundas, lai noteiktu aviolidojumus, kuriem nepieciešamas papildus mārketinga aktivitātes.
  
• MI pārskatīs pašreizējos pārdošanas apjoma rādītājus dažādās pilsētās attiecībā pret plānotajiem pārdošanas apjomiem un noteiks, kā optimāli sadalīt mārketinga izdevumus starp šīm pilsētām, lai veicinātu pārdošanas apjoma pieaugumu.
  
• MI katram klientam individuāli izveidos vispiemērotāko ziņojumu un prognozēs laiku, kurā nosūtīt piedāvājumu.
  
• MI ir potenciāls uzlabot daudzus mārketinga lēmumus, īpaši tad, ja ir pieejami kvalitatīvi dati par individuāliem pircējiem un to iepirkšanās paradumiem.
  

Kopš pirms 51 gada iznāca mana grāmata "Mārketinga vadība: Analīze, plānošana, ieviešana un kontrole", daudz kas ir mainījies. Tajā laikā lielākā daļa kompāniju bija orientētas uz produktu. Un peļņa bija gūstama, uzlabojot produktu vai samazinot ražošanas izmaksas.

Aktivitātes pārsvarā bija balstītas masu mārketingā, lai sasniegtu pēc iespējas vairāk klientu. Mārketinga plānošana bija balstīta, nosakot produktu, cenu, vietu un veicināšanas aktivitātes (pat ja tajā laikā to vēl nesauca par 4P).

Mana grāmata "Mārketinga vadība" bija vērsta uz to, lai mudinātu kompānijas vairāk domāt par klientiem un klientu segmentēšanu, nevis tikai par produktiem. Pētnieki iepazīstināja ar jauniem modeļiem, kas aprakstīja to, kā klienti pieņem pirkumu izdarīšanas lēmumus. 

Es argumentēju viedokli, ka pirms 4P noteikšanas, mārketinga plānošanai vajadzētu sākties ar tirgus segmentāciju, mērķauditorijas atlasi un pozicionēšanu (STP domāšana). Kā arī mārketingam vajadzētu kontrolēt vairāk, nekā tikai reklāmas un mārketinga pētījumus.

Mārketinga cilvēkiem ir jākontrolē un jāintegrē produkta īpašības, cena, kanāli un reklāma, kas vērsta uz precīzi definētu mērķa tirgu.

Lielākās izmaiņas mūsdienās:

1. Internets, mobilās ierīces un sociālie mediji šobrīd spēlē lielāku lomu klientu ietekmēšanā un ražotāju uzvedībā.
   
2. Kompānijas ir ieinteresētas radīt ar klientiem ilgtermiņa attiecības, nevis tikai iegūt vienreizēju pirkumu. Tās cenšas izstrādāt virkni iesaistošas klientu pieredzes, kas veicinātu klientu apmierinātību un atkārtotu pirkuma izdarīšanu.
   
3. Zīmola vadība saprot, cik svarīgs ir izcils serviss, lai veicinātu klientu lojalitāti.
   
4. Mārketinga cilvēki apzinās, ka to galvenais uzdevums ir veidot uzvarošus zīmolus.
   
5. Un mārketinga speciālistu galvenā atbildība ir nodrošināt zīmolu ar uzticamiem un pārskatāmiem rezultātiem, kas ļauj novērtēt peļņu no mārketinga aktivitāšu rezultātā radušamies izdevumiem.

Raksta avots: Forbes

Ja arī Tavs uzņēmums apsver mašīnmācīšanās un mākslīgā intelekta pieeju izmantošanu uzņēmuma mārketinga stratēģijas attīstībā, aicinām iepazīties ar Digitālās Biznesa Meistarklases programmu.

Augstāka darbinieku iesaiste = lielākas dividendes

Darbinieku iesaiste būs viens no lielākajiem izaicinājumiem, ar kuru tev nāksies saskarties savā uzņēmēja karjerā. Neieinteresēti un neiedvesmoti darbinieki var ievērojami apgrūtināt tavu uzņēmējdarbību un palielināt izmaksas, bremzējot inovāciju ieviešanu, vājinot attiecības ar klientiem, pazeminot komandas sniegumu un produktivitāti.

Stājies pretī uzņēmējdarbības vadības vislielākajam izaicinājumam - iegūsti lielāku darbinieku iesaisti!

Pirms gadsimta autoritāri līderi vienkārši deva pavēles un padotie pakļāvās. Mūsdienās izglītoti darbinieki jautā - kāpēc? Viņi vēlas jēgpilnu darbu, kas ir saskaņā ar to visaugstākajām vērtībām. Tam ir nepieciešamas iesaistošas vadības metodes un to pielietojums. Tās sevī ietver mērķu definēšanu, prioritāšu izvirzīšanu, produktivitātes mērīšanu un adekvātu darba slodzes sadalījumu.

Produktīvu attiecību izveidošana ar darbiniekiem ir tava augstākā prioritāte, jo galu galā darbinieki ir tavi visvērtīgākie, vērtību radošie un vērtību nodrošinošie aktīvi. Gallup aptauja parāda, ka uzņēmumi, kuros strādā darbinieki ar augstu iesaistes līmeni, nopelna par 147 procentiem vairāk uz vienu akciju, nekā uzņēmumi, kuros strādā darbinieki ar zemu iesaistes līmeni.

Tev kā biznesa līderim jāapzinās, ka cieņa pret saviem darbiniekiem ir visspēcīgākais darbinieku iesaistes indikators. Kad tavi darbinieki jūtas novērtēti un cienīti, to iesaiste uzņēmumā ir par 55% augstāka. Kā uz iesaisti vērstam biznesa līderim tev būs iespēja piedāvāt uzņēmuma akcionāriem vairāk, veidojot iesaistītu un produktīvu darbinieku kolektīvu.

"Kad kā līderis tu esi nopietni iesaistījies uzņēmumā, tavi vārdi kļūst par tavu rīcību. Visticamāk tu būsi gatavs atkāroti ieguldīt savu darbinieku apmācībās, mentoringā, komandas saliedēšanā un iesaistē."

Šis uzskaitījums vislabāk raksturo darbinieku novērtējumu, tādējādi veicinot atzinību, lielāku cieņu un produktivitāti.

Lai būtu iesaistošs līderis:

• Tu pulcēsi mērķtiecīgus cilvēkus
  
• Tu uzsvērsi misijas un mērķa nozīmi
  
• Tavi darbinieki pildīs nozīmīgus pienākumus
  

Šie ir svarīgākie faktori, kas jāņem vērā, lai saglabātu uzņēmumā augsti motivētus un iesaistītus darbiniekus.

Mērķi ar jēgu un nozīmi
Kad īstermiņa finansiālie mērķi tiek aizstāti ar jēgpilniem ilgtermiņa mērķiem, uzņēmuma darbinieku iesaiste un apņemšanās šos mērķus realizēt pieaug. Šāds uzstādījums no vadības puses var iedvesmot un iedrošināt kā darbiniekus, tā arī uzņēmuma klientus.

Ir vērtīgi sev ik pa laikam uzdot šādu jautājumu: "Ko un kā es varu darīt, lai uzlabotu savu darbinieku un uzņēmuma klientu dzīves?"

Tava biznesa primārais mērķis nav uzņēmuma akcionāru vērtības, bet gan savu darbinieku un klientu intereses. Izvēloties šādu ceļu, ilgtermiņā tas arī būs labākais veids, kā nodrošināt akcionāru interešu realizāciju.

Iedvesmo, iesaisti un pilnvaro 
Tev kā viedam biznesa līderim vajadzētu iedvesmot, iesaistīt un pilnvarot savus darbiniekus. Tas rada iedrošinājumu un veicina enerģiskumu viscaur uzņēmumam. 

Ir prātīgi sev uzdot jautājumu: "Kā visi iesaistītie var kļūt vēl spēcīgāki?"

Spēcīgāki darbinieki padarīs uzņēmumu vēl spēcīgāku. Taču, ja vadītājs kļūst pārlieku enerģisks un valdonīgs, tiek pazaudēta saikne ar darbiniekiem un tiem vairs tik ļoti nerūp, ko klienti domā un izjūt. Tādēļ iedrošinājumam no vadības puses jābūt samērotam ar darbinieka enerģijas līmeni un darba spējām. Tas uzņēmumam ilgtermiņā nodrošinās sekmīgu jaunu produktu izstrādi, ciešākas attiecības ar klientiem un tirgus daļas palielināšanos. 

Ļaujot sev pret darbiniekiem būt komunikablākam un paredzamākam, tas veicina sasniegt labākus rezultātus arī no citiem. Tu vari izveidot komandu ar ļoti augstiem produktivitātes rādītājiem, mazinot savu svarīguma iespaidu un kontroli, kā arī vadīt, rādot piemēru. Vienaldzība ir dārga, naidu nevaram atļauties un uzticēšanās atbilstoši visaugstākajām vērtībām ir nenovērtējama.

Ja vēlies kļūt par motivētu, iedvesmojošu līderi saviem darbiniekiem, veidot iesaistošu biznesu, kas sasniedz izvirzītos mērķus un panāk veiksmīgus rezultātus, aicinām apmeklēt personiskās un biznesa attīstības trenera Dr. Džona Demartini semināru Riga Business Forum ietvaros jau 27. novembrī.

Ķermeņa valodas tehnikas, kas sasniedz rezultātus

Ieejot kāda kolēģa vai priekšnieka kabinetā un uzsākot sarunu, tu, iespējams, ievēro, ka viņi mēdz sakrustot rokas vai atlaisties atpakaļ krēslā. Varbūt viņi pieliecas uz priekšu vai paliek roku zem zoda? Šie ir svarīgi signāli, kas pasaka priekšā, vai tu saņemsi pozitīvu vai negatīvu atbildi.

Bet tas vēl nav viss. Pastāv vairākas ķermeņa valodas komunikācijas tehnikas, kuras tu vari pielietot darbā, lai atstātu par sevi pārliecināta un patīkama cilvēka iespaidu.

Turi rokas pirkstus sakļautus kopā
Cilvēki, kuri komunicējot tur pirkstus sakļautus kopā un rokas zem zoda, pievērš sev vislielāko uzmanību, kad tie runā. Turot pirkstus atvērtus vai rokas virs zoda, šis ķermeņa valodas žests tiek uztverts kā mazāk autoritatīvs.

Izvērs elkoņus uz āru
Sēdēšana krēslā ar elkoņiem atbalstītiem uz roku balstiem tiek uztverta kā varas pozīcija un rada spēcīga, krietna tēla iespaidu. Pazemīgi cilvēki ļauj rokām nokarāties roku balstu iekšpusē un elkoņiem piespiesties klāt pie ķermeņa, lai neapzināti aizsargātu sevi. Šādi cilvēki tiek uztverti kā bailīgi un nepārliecināti, tādēļ nav ieteicams sēdēt šādā pozīcijā.

Ieturi distanci
Cieni otra cilvēka personīgo telpu, kas ir īpaši svarīgi pirmajā tikšanās reizē. Ja pietuvosies par tuvu, sarunu biedrs var atbildēt, pasēžoties atpakaļ, aizliecoties prom vai izmantojot žestus, kas atklāj viņu aizkaitinājumu, kā, piemēram, bungot ar pirkstiem pa galdu vai klikšķināt pildspalvu. Tādēļ tuvāk vari sēdēt sev pazīstamiem cilvēkiem, bet ar nepazīstamiem ieteicams ieturēt distanci. Vismaz sākumā.

Atdarini citu cilvēku ķermeņa valodu
Atdarinot sarunu biedra ķermeņa valodu un runas manieri, iespējams ātri gūt labu saprašanos. Jaunā iepazīšanās un tikšanās reizē, atdarini sarunu biedra stāju, ķermeņa pozīciju, sēdēšanas pozu, žestus, sejas izteiksmes un balss toni. Un jau pēc kāda laika šim cilvēkam radīsies sajūta, ka kaut kādu iemeslu dēļ tu viņam esi iepaticies. Un viņš tevi aprakstīs kā cilvēku, ar kuru kopā ir patīkami uzturēties.

Raksta autors: Allan Pease

Vēlies apgūt vēl citas efektīvas komunikācijas tehnikas, ko pielietot savā ikdienas darbā saskarē ar kolēģiem, vadību, tiekoties ar klientiem? 5. decembrī pasaules slavenais eksperts neverbālās komunikācijas jomā Mr. Body Language Alans Pīzs vadīs savu jauno autorsemināru "Atbilde - Ķermeņa valoda biznesā un dzīvē", kurā runās par spēcīgām un efektīvām saziņas metodēm un mācīs, kā atpazīt un izskaidrot citu cilvēku uzvedību.

Pašvērtējums un tā ietekme uz mūsu sasniegumiem

Uztvere par savu pašnovērtējumu var ietekmēt visus mūsu dzīves aspektus - sākot no biznesa līdz savstarpējām attiecībām un līdz pat attiecībām pašam ar sevi.

Varētu šķist, ka mums pietrūkst pašpārliecības, ja nenovērtējam tos aspektus, kuros mums jau ir lielisks pašnovērtējums. Un uztvere par to, ka mums trūkst veselīga pašvērtējuma, reizēm var demotivēt, kā arī izraisīt diezgan sliktu pašsajūtu.

Pašvērtējums jeb mierīgs noteiktības stāvoklis spontāni parādīsies tajos brīžos, kad mūsu mērķiem, nodomiem un darbībām būs atbilstība ar mūsu augstākajām prioritātēm vai vērtībām. Jebkāda neatbilstība starp mūsu mērķiem un visaugstākajām vērtībām var būt galvenais iemesls tam, lai nespētu saglabāt, noturēt augstu pašpārliecinātības līmeni.

Kad mēs sev uzstādam konsekventus mērķus, mēs no iekšienes kļūstam spontāni iedvesmoti, lai sasniegtu un piepildītu sev svarīgus nodomus. Mēs kļūstam disciplinētāki, uzticamāki un mērķtiecīgāki. Tādos brīžos mūsu pašvērtējums pieaug un šķiet, ka ir paveicams viss.

“Pašpārliecība rodas tad, kad ir līdzsvarots priekšstats par sevi, savām spējām un situācijām, kurās atrodamies.”

Pašpārliecības atslēga ir atbilstība starp sevis sacīto, darīto un ķermeņa valodas izpausto. Personiskās īpašības, kas atspoguļo pašpārliecību, ir stāja, nosvērtība, spēks, klātbūtnes sajūta, skaidrs redzējums, mērķtiecība un pacietība. Visas šīs īpašības atspoguļo atbilstību mūsu visaugstākajām vērtībām.

Kas var veicināt pašpārliecības kritumu?

Nesakritība starp mērķiem un augstākajām prioritātēm vai vērtībām. Mēs redzam paveramies iespējas un pieņemam attiecīgus lēmumus, kas, mūsuprāt, sniegs lielākas priekšrocības nekā iespējamus trūkumus. Un mēs attiecīgi rīkojamies, pieņemot, ka šīs darbības ir saskaņā ar mūsu augstākajām vērtībām.

Kad tiek uzstādītas pārmērīgas, nereālistiskas cerības un gaidas, kas neatbilst mūsu vērtībām, mērķi, ļoti iespējams, tā arī paliks nesasniegti un nepiepildīti. Un tas noteikti veicinās mūsu pašpārliecības kritumu.

Atceries - ne visi, kas uzvedās pašpārliecināti, tā arī jūtas. Ārišķīga izrādīšanās vai pārspīlēšana patiesībā bieži vien ir aizsegs zemai pašpārliecinātībai. Šāda neatbilstība agrāk vai vēlāk tiks atpazīta. Prātīgāk ir atrasties šī stāvokļa viduspunktā.

Augsta uz zema pašnovērtējuma jomas

Atkarībā no tā, kādas ir prioritātes vai augstākās un zemākās vērtības, katram no mums ir savas gan augstas, gan zemas pašpārliecības jomas. Iespējams, mēs esam pašpārliecināti par savu veiksmīgo karjeru, bet kad runa ir par treniņiem sporta zālē, mēs varam kļūt diezgan kautrīgi.

Katru reizi, kad mēģinām darboties jomā, kas patiesībā neatrodas mūsu prioritāro vērtību augšgalā, cieš mūsu pašcieņa. Kad dzīvojam saskaņā ar savām zemākajām vērtībām, mēs mēdzam vilcināties, kavēties un sarūgtināt sevi, veicot darbības, kas mums nemaz nav svarīgas. Mūsu dzīvēs pastāv vēl citas jomas, kurās mēs darbojamies līdzīgi, tādēļ arī sagaidāms līdzīgs rezultāts.

Labās ziņas ir tās, ka pašvērtējumu ir iespējams “pamodināt”.

Ja vien mērķi būs līdzsvarā ar mūsu augstākajām vērtībām, pašpārliecinātība mums dos pozitīvu impulsu. Ikreiz, kad mēs sevī jūtam augstāku pašnovērtējumu, mēs atmodinām mūsu iedzimtās vai dabas dotās darba spējas.

Tātad, kas ir jādara, lai atmodinātu mūsos iedrošinātu pašnovērtējumu?

• Jāuzstāda reālistiski mērķi, cerības un gaidas, kas patiesi atbilst mūsu augstākajām vērtībām.
  
• Lielus projektus jāsadala mazākos, vieglāk vadāmos un paveicamos. Un tad pa vienam tiem var ķerties klāt.
  

Dzīvojam savu dzīvi un necenšamies dzīvot pēc kāda cita prioritātēm vai vērtībām, lai modinātu mūsos pašpārliecību.

Raksta autors: Dr. John Demartini

Ja vēlies gūt iekšējo motivāciju un skaidri noteiktas prioritārās darbības, kas veicinātu sasniegt panākumus Tavā profesionālajā darbībā, aicinām apmeklēt cilvēku uzvedības un personiskās attīstības eksperta, doktora Džona Demartini semināru “Meistarības diena: Augstā veiktspējā, uzņēmējdarbībā un vadībā”.

Ieslēdz analītiku 4.0 ar mašīnmācīšanos

Mēs ieejam jaunā datu analītikas laikmetā, kurā dati būs uzņēmumu konkurētspējas priekšrocība. Toms Davenports (Tom Davenport) ir labi zināms autors Biznesa inteliģences jautājumos. Viņa slavenā grāmata “Konkurēšana analītikā” nesen tika papildināta ar jaunām atziņām saistībā ar mašīnmācīšanos.

Toms Davenports definē četras analītikas ēras:

• Analītika 1.0 - pieejama desmitgadēm ilgi un galvenokārt koncentrējas uz vēsturisko datu aprakstošu analīzi. Instrumenti laika gaitā ir mainījušies, taču metodes un algoritmi paliek nemainīgi.
  
• Analītika 2.0 - sākās 2006. gadā, kad tādi lielie uzņēmumi, kā Google, Linkedin un Facebook sāk izmantot lielos datus (Big data), gūstot ieskatus un izstrādājot ieteikumus, balstoties uz tiem.
  
• Analītika 3.0 - Analītikas 1.0 un 2.0 kombinācija, kurā mazie dati ir tikpat nozīmīgi, cik lielie dati. Daudzi uzņēmumi izstrādā jaunus produktus un piedāvājumus, balstoties uz ieteikumiem un prognozēm.
  
• Un visbeidzot Analītika 4.0 nozīmē to, ka mums ir jāizņēm ārā cilvēks no analītikas vienādojuma un jārada autonoma analītika. Tas iespējams, izmantojot vienīgi mašīnmācīšanās pieeju. Mēs redzam, ka lieli uzņēmumi veido paši savas 4.0 analītikas platformas. Piemēram, Salesforce.com, kas ir līderis tiešsaistes CRM sistēmās, izveidoja mašīnmācīšanās platformu Einšteins (Einstein), lai dotu klientiem iespēju jau sākt izmantot dažus no Analītika 4.0 pakalpojumiem. Tas pats attiecās uz uzņēmumu resursu plānošanas flagmani SAP, kurš piedāvā SAP Leonardo mašīnmācīšanās mākoņpakalpojumu, kas palīdz uzņēmumiem pārveidoties par viedajiem uzņēmumiem.
  

Mēs redzam, ka mašīnmācīšanās ir Biznesa inteliģences nākotne. Protams, mums joprojām būs nepieciešamas Analītika 1.0 - 3.0 iemaņas un ekspertīze, lai nokļūtu līdz Analītikai 4.0, taču daudzas organizācjas jau ir apguvušas Analītiku 1.0 - 3.0.

Saskaņā ar Kai-Fu Lee, mākslīgā intelekta lielais septītnieks - Google, Facebook, Amazon, Microsoft, Baidu, Alibaba un Tencent jau šobrīd ir dziļi iekšā Analītikā 4.0, bet ir pienācis laiks arī jebkuram citam tirgus spēlētājam neatkarīgi no izmēra sākt gūt labumu no mašīnmācīšanās iespējām un radīt savu Analītika 4.0 kultūru. Kai-Fu Lee savā jaunākajā grāmatā “Mākslīgā intelekta superspējas” apraksta to, kā mūsdienu valstis konkurē savā starpā analītikas jomā.

Vadītājiem un analītiķiem ir ļoti svarīgi būt piekļuvei ne tikai tehnoloģijām un iepriekš sagatavotiem mākslīgā intelekta moduļiem, bet arī citu uzņēmumu pieredzei, kuri īsteno mašīnmācīšanās pieeju.

Raksta autors: Aldis Ērglis

Ja Tavs uzņēmums apsver mašīnmācīšanās un mākslīgā intelekta pieejas izmantošanu uzņēmuma stratēģijas attīstībā, aicinām iepazīties ar Digitālās biznesa Meistarklases programmu.

Sarunu vešanas atšķirības dažādās kultūrās

Kas jāņem vērā tiekoties un vedot sarunas ar citu kultūru pārstāvjiem? 

Kā valdīt pār pasauli?

Planētu Zeme kontrolē cilvēks. Tomēr homo sapiens nav ne spēcīgākais, ne izturīgākais mūsu planētas iemītnieks. Kādas spējas mums ir palīdzējušas pārvarēt dabas apstākļus un citas sugas?

Daudzi atsauksies uz saprātu. Taču zinātnieki apgalvo, ka delfīnu un ziloņu apziņa daudzos aspektos var sacensties ar cilvēka saprātu. Ja delfīni vai ziloņi pasauli nekontrolē, izšķirošā atšķirība jāmeklē citur.

Viens no skaidrojumiem mūsu sugas dominancei ir cilvēka unikālā spēja sadarboties lielākās grupās. Šo iespēju nodrošina komunikācija.

Ikdienā daudzas lietas mēs darām automātiski. Mēs elpojam, ēdam un kustamies, visbiežāk nepiedomājot, no kādiem elementiem šīs darbības sastāv un kā tieši mēs tās izpildām. Mēs paļaujamies, ka ilgstošā pieredze un ikdienas ieradums nodrošinās, ka to darām “pareizi”. Tomēr prakse rāda, ka daudzas nepatīkamas kļūdas tiek pieļautas tieši jautājumos, kuros mēs “atslābstam”.

Arī komunicējam mēs vairumā gadījumu intuitīvi, par komunikāciju veidojošajiem elementiem un soļiem nedomājot. Iespējams, tas ir viens no iemesliem daudziem pārpratumiem, negatīvām emocijām un lieki iztērētai enerģijai.

Kā mazināt kļūdu daudzumu komunikācijā?

“Sadzirdēt” otra nepateikto

Lai precīzāk saprastu saruna biedru, dažkārt svarīgāk nav klausīties viņa vārdus, bet mēģināt “sadzirdēt nepateikto”. Neverbālās pazīmes var atklāt partnera atvērtību (vai tās trūkumu), nervozitāti, ieinteresētību, pārliecinātību, agresivitāti.

Ja reiz esat šīs iezīmes vai to trūkumu pamanījuši, varat mēģināt noskaidrot to iemeslus. Neverbālu pazīmju atklāti iemesli, kuri izraisījuši partnera attieksmes, mēdz situāciju izskaidrot vairāk, nekā skaļi paustie vārdi.

Nevis “ko es pateicu”, bet “ko viņš sadzirdēja”

Komunikācija mēdz “aiziet šķērsām” tad, kad kāds no sarunas partneriem pasaka vai pat tikai padomā, ka apstākļi, mērķi vai kritēriji ir “pašsaprotami”.

Cilvēki ir dažādi, dažāda ir viņu pieredze, uztvere un attieksme. No brīža, kad komunikācijā iesaistās divi, katram būs atšķirīgs skatījums uz situāciju.

Vārds “pašsaprotami” ir saliktenis, kurš veidots no vārdiem “pats” un “saprot”. Jēdzīgāk ir veidot citiem saprotamu vai “cit-saprotamu” komunikāciju. Lieki teikt – “pašsaprotama” un “citsaprotama” komunikācija nav viens un tas pats.

Un vēl…

Nav tik svarīgi, ko komunicētājs ir vai nav pateicis. Svarīgāk ir tas, ko otra puse ir vai nav sadzirdējusi.

Nepietiek pašam “būt taisnam”, jāspēj labot citu kļūdas

Šo likumu man iemācīja komunikācijā ārkārtīgi patīkams un profesionāli sekmīgs Klients, kura hobijs ir motobraukšana.

Viņa stāsts: “Braucot ar motociklu, ja pats nepieļauj kļūdas, tā vēl nav garantija drošībai. Kļūdas pieļauj arī citi satiksmes dalībnieki. Ko maina, ka “vainīgs” būs tas otrs? Braucot ar motociklu, avārijas gadījumā, trauma būs pašam! Labs braucējs spēj prognozēt un izlabot arī citu vadītāju kļūdas!
Ar komunikāciju ir līdzīgi. Labs komunicētājs nav tas, kurš pats nekļūdās. Labs komunicētājs spēj labot citu pieļautās kļūdas.”

Manuprāt, šī ir spilgta ilustrācija vienkāršam, bet ļoti svarīgam principam! Lai spētu izlabot citu kļūdas, savas un apkārtējo kļūdas ir jāspēj prognozēt, bet šī spēja prasa niansētu satiksmes vai arī komunikācijas izpratni.

Nobeigumā…

Ikdienā komunikācijas elementiem, otra cilvēka uztverei un iespējamo saskarsmes kļūdu novēršanai mēs nepievēršam pietiekamu uzmanību. Rūpīgāka iedziļināšanās šajās niansēs var aiztaupīt daudz laika un enerģijas.

Pasauli nevalda lielākais vai spēcīgākais. Pasauli valda tas, kurš precīzāk komunicē!

Ja Tev vai Taviem kolēģiem palīdzētu precīzāka komunikācijas rīku pārvaldīšana, aicinām uz semināru “Efektīvs vadītājs“, kurā par komunikāciju runāsim jau niansētāk.

8 pārdevēju tipi

Pētnieki ir noskaidrojuši, ka pastāv 8 dažādi pārdevēju tipi. Un tikai trīs no tiem ir konstanti efektīvi. Kurš no tiem esi Tu?

4 iemesli, kādēļ pārdošanas komandai nesokas

Nevēlamā ikdienas realitāte - pārdošanas rezultāti nebūt nav tik augsti, cik tiem vajadzētu būt. Lielākā daļa no pārdošanas vadītājiem agrāk vai vēlāk saskarās ar šo problēmu. Šīs problēmas pārvarēšana ir gandrīz kā tāds sava veida rituāls, kura laikā rodas patiesa izpratne par efektīvu pārdošanas vadību. 

Tomēr, lai varētu uzlabot pārdošanas rezultātus, vispirms ir jānoskaidro un jānosaka pārdošanas problēmu cēloņi un iemesli. Vai tā ir pārdošanas komanda? Vai tas ir tirgus? Vai tas ir tirgus situācijas izpratnes trūkums? Vai tas ir pārdošanas komandas vadības stils?

Pastāv vairāki savstarpēji saistīti faktori, kas veicina pārdošanas apjoma kritumu un rezultātu pasliktināšanos. 

1. Pārdošanas komandai pietrūkst izziņas prasmes

Veiksmīgas pārdošanas atslēga ir spēja meklēt, apzināt un iepazīt jaunus potenciālos klientus. Saskaņā ar Hubspot 2017. gada pētījumu "prospektēšana priekš pārdevējiem ir pats grūtākais pārdošanas procesa posms." Un ir saprotams, kādēļ tas tā ir - patērētāji vairs nepērk tā, kā to ir darījuši agrāk.

Līdz ar pieaugošo popularitāti iepirkties caur sociālajiem medijiem un viedtālruņiem, kā arī lietot internetu, lai izpētītu dažādus produktus, patērētāji arvien mazāk paļaujas uz īstiem pārdevējiem.
Kā Tava pārdošanas komanda tiek galā ar šo problēmu?

Risinājums
Pārdošanas komanda var tikt galā ar šīm patērētāju uzliktajām barjerām, kļūstot par ko vairāk kā pārdevēju - komandai jāfokusējās uz kļūšanu par uzticamu klienta padomdevēju. Domāt ārpus rāmjiem un būt proaktīvam ir līdzeklis, kā izdzīvot pārdošanas pasaulē šodien.

Sēdēt un gaidīt, kamēr jauni klientu kontakti paši iekritīs klēpī, neatnesīs neko citu, kā tikai neveiksmi un uzņēmuma pārdošanas rezultātu kritumu. Pārdošanas komandai vienmēr ir jānosaka mērķi, uz kuriem virzīties. Kad mērķi tiek sasniegti - jāuzstāda jauni un augstāki. Vajadzībai pilnveidoties un darīt arvien labāk nekad nevajadzētu pamest Tavu pārdošanas komandu.

2. Pārdošanas komandai pietrūkst spara

Nerimstošs spars ir veiksmīgas pārdošanas komandas pamatā. Bez patiesa spara pārdevēji nespēs gūt panākumus ilgtermiņā. Tādēļ, ja pārdevējiem ilgstoši nesokas, iespējams, viņiem pietrūkst nepieciešamā spara. Taču atrast pārdevēju ar lielu sparu var būt diezgan sarežģīti. Kāpēc tā?

Spars ir kas tāds, ko nevar iemācīt. Vai nu tas cilvēkam piemīt vai nepiemīt. Turklāt sparu ir viegli notēlot darba intervijas laikā. Tātad, kā noteikt, vai pārdošanas pārstāvim piemīt patiess spars?

Risinājums
Vienīgais veids, kā noteikt, vai pārdevējam piemīt nepieciešamais spars, ir veikt pārdošanas prasmju novērtējumu, kas parāda, vai pārdevējam piemīt trīs kritiskās iezīmes, kuras raksturo sparu:

• Alkas pēc sasniegumiem
  
• Sāncensība
  
• Optimisms
  

Vislabākais brīdis, lai veiktu šo vērtējumu, ir pirms darba intervijas, tādēļ uz interviju varēsiet aicināt tikai tos, kuriem piemīt vislielākais potenciāls attiecībā uz veiksmīgu pārdošanu, tādējādi ietaupot savu laiku un naudu.

Bieži vien pārdošanas komandu vadītāji pieredzi uzskata par lielāku priekšrocību, nekā degsmi un sparu. Taču dažkārt šī var būt maldīga izvēle. Pieredzi var iegūt, bet sparu ne.

3. Pārdevēji lieki tērē dārgo laiku

Lai gan tehnoloģiju attīstība daļu no pārdošanas procesa ir padarījusi daudz vieglāku (CRM un citas programmas, kas ir daudz efektīvākas ar pārdošanu saistītas informācijas uzskaitē), vairums pārdevēju atklāj, ka ikdienā tērē daudz laika aktivitātēm, kas nav pārdošana. Saskaņā ar Hubspot pētījumu, 57% pārdevēju dienā pavada līdz pat vienai stundai daudz laika, lai ievadītu dažādus datus.

Padomājiet par visiem darījumiem, kuri varētu būt, bet nav notikuši šīs darbības dēļ. Jūsu labākais pārdevējs varētu izpētīt jaunus klientus un noslēgt veiksmīgus darījumus, taču tā vietā viņš ievada datus.

Risinājums
Noskaidrojiet, kuri no cilvēkiem pārdošanas komandā ir vispiemērotākie datu ievadei un deleģējiet viņiem šo darbu. Lai gan tiem ir nepietiekams spars, lai kļūtu par izciliem pārdevējiem, šie darbinieki tik un tā var būt vērtīgi uzņēmuma darbinieki.

Lai ar lielu sparu apveltītie pārdevēji varētu pavadīt vairāk laika tieši pārdošanā, ar mazāku sparu apveltītie kolēģi var kalpot kā atbalsta personāls, veicot tādus darba pienākumus, kā datu ievadīšana un klientu konsultēšana.

Klientu atbalsts un attiecību veidošana, lai gūtu jaunus un atkārtotus darījumus ir tikpat svarīga, kā sākotnējā izpēte un pārdošana, kuru veic sparīgākie pārdevēji, tādēļ mazāk sparīgie uzņēmuma kolēģi ir vienlīdz nozīmīgi.

Tādēļ, izveidojot šāda veida pārdošanas komandas darbu sadales modeli, tas ļauj darbiniekiem strādāt plecu pie pleca, maksimāli izmantot savu potenciālu un stiprās puses.

4. Pārdevēji pilnībā neizprot produktu/pakalpojumu

Tas izklausās ļoti vienkārši, taču būsiet pārsteigti, cik daudz pārdevēju tā īsti nemaz nesaprot, ko tie mēģina pārdot. Bez atbilstošām zināšanām un iemaņām veiksmīgus darījumus nevar noslēgt.

Pārzināt uzņēmuma produktus vai pakalpojumus ir neatņemama pārdošanas sastāvdaļa. Spēja aktīvi klausīties un atbildēt uz (gandrīz) jebkuru jautājumu un runāt par produktu vai pakalpojumu ar patērētāju un celt tā vērtību, nevis nolaist cenu, ir tas, kas veicinās potenciālos klientus pārvērst īstos klientos un noslēgt vairāk veiksmīgu darījumu.

Tātad, kā nodrošināt, ka pārdošanas komanda izprot ne tikai produktu/pakalpojumu, ko pārdod, bet arī prot izzināt klienta vajadzības?

Risinājums
Veids kā pārliecināts, ka Tavai pārdošanas komandai piemīt nepieciešamās pārdošanas iemaņas, zināšanas un izpratne par produktu/pakalpojumu, ir nodrošinot atbilstošas apmācības. 

Biznesa trenera Kārļa Apkalna vadībā pārdevēji gūst precīzu izpratni par pārdošanas sarunas struktūru, apskata pārdevēju biežākās kļūdas un risinājumus to labošanai, kā arī apgūst katra pārdošanas saruna posma būtiskākās iemaņas.

Ja uzskati, ka arī Tavai pārdošanas komandai šīs apmācības varētu būt lietderīgas, aicinām iepazīties ar Pārdošana #1. Efektīva Darījumu Vadība apmācību programmu. Tuvākās apmācības jau 16. un 17. jūlijā!

B2B Pirkšanas lomas

Par menedžmenta tēvu sauktais Pīters Drakers (Peter Drucker) teicis, ka “Klients reti pērk to, ko kompānija domā, ka viņam pārdod”.

Ar “gala lietotājiem” (end-users) vai B2C pārdošanā šis Drakera paradokss ir uzskatāmāks. Rūpīgs ģimenes galva mājsaimniecības preču veikalā nepērk urbja “apgriezienus” vai “vada metrus”, bet pārliecību, ka arī bez citu palīdzības viņš ar mājas rūpēm tiks galā pats. Ikdienas darbos nogurusi māte McDonalds bērnam nepērk maltīti, bet gan “komplektu ar spēļmantiņu”, kura uz mirkli aizņems bērna uzmanību un sniegs mātei tik ilgi gaitīto atelpu.

Līdzīgas paralēles var novērot arī biznesa (B2B) pārdošanā. Tāpat kā ģimenē tēvam un mātei, arī organizācijās pircējiem ir savas “lomas”, kas nosaka viņu motivāciju un rīcību darījumā. Kādas ir tipiskākās Pirkšanas lomas un kā varētu sekmēt to atbalstu darījumā?

Durvju sargs (gatekeeper) – kontrolē informāciju no piegādātājiem

• Ko pārdot Durvju sargam? Uzmanību, Laipnību, Atzinību!
  
• Durvju sargi, visbiežāk sekretāres, veic daudz tehniska darba, bet no savām organizācijām saņem maz atzinības. Kompensējot šo netaisnību, pārdevējs var kļūt par Durvju sargam vēlamu personu. Šajā lomā mēdz būt ne tikai sekretāres.
  

Iniciators (initiator) – uzsāk/atļauj iepirkumu procedūras

• Ko pārdot Iniciatoram? Vajadzību un Mirkli!
  
• Risināmā Vajadzība ir draudīga un spiedīga! Ja nerisinās tūlīt, būs nopietnas nepatikšanas! Ir “īstais mirklis” – šobrīd ir īpaši izdevīgi, vēlāk būs sliktāk!
  

Lietotājs (user) – vienīgais (!!!) no visām lomām, kas ir ieinteresēts pašā produktā

• Ko pārdot Lietotājam? Iespējas un Ieguvumus!
  
• Produktu būs labi un ērti lietot. Produktam ir plašas Iespējas. Citi apskaudīs tik lieliska produkta lietotāju. Cenas un procedūras Lietotāju neinteresē.
  

Lēmuma pieņēmējs (decider) – izvēlas starp variantiem, saskaņo tehniskas nianses

• Ko pārdot Lēmuma pieņēmējam? (Vērtība + Papildus Ieņēmumi) > Cena!
  
• Lēmuma pieņēmējus motivē biznesa ieguvumi, kurus dod “pareiza izvēle”. Viņu skatījumu ietekmē iepriekšējā pieredze. No grāmatveža “izaudzis” Lēmumu pieņēmējs piedāvājumu vērtēs citādi kā bijušais pārdevējs.
  

Apstiprinātājs (approver) – apstiprina lēmuma pieņēmēja vai pircēja darbības

• Ko pārdot Apstiprinātājam? Izvēlēties mūs ir Droši!
  
• Labākā, daudzsološākā un pat lētākā iespēja nemotivē Apstiprinātāju. Viņam rūp paša pozīcijas drošība un personīgā reputācija. Tamdēļ viņš izvēlas “drošāko” risinājumu, pat ja, racionāli domājot, tas nav ekonomiski izdevīgākais.
  

Pircējs (official buyer) – piesaista piegādātājus, apspriež nosacījumus, administrē

• Ko pārdot Pircējam? No mums būs Viegli Nopirkt!
  
• Procesa administrētāju neinteresē tehniskie aspekti un absolūtais cenas līmenis. Viņam svarīgi, lai būtu ātri un ērti nopirkt. Nereti Pircējiem ir svarīgi uzrādīt “priekšniecībai” kādu “izcīnītu” atlaidi. Nodrošinot šo, Pircējs būt atbalstošs.
  

Iespaidotājs (influencer) – kāds, kuram tiek prasīts viedoklis, ekspertīze, atsauksmes

• Ko pārdot Iespaidotājam? Atzinību un Apbrīnu, ko sniedz zinoša rekomendācija!
  
• Lai uzturētu eksperta reputāciju komandā, Iespaidotājiem ir svarīgi “zināt to, ko nezina citi”. Izglītošana par tehniskiem “smalkumiem” un niansēm, kuras citi varētu nezināt vai neizprast, sekmēs Iespaidotāja atbalstu.
  

Pirkšanas Lomas nav rakstītas sarunu partnera vizītkartē. Tomēr acīgs pārdevējs tās identificēs pēc uzdotajiem jautājumiem un partneru savstarpējām attiecībām sarunas laikā.

Mazākos uzņēmumos viens vai divi pircēji vienlaikus būs vairākās vai pat visās pirkšanas lomās. Šādos uzņēmumos nereti gadās ar vizītkartēs uzrādītajām pozīcijām īpaši disonējošas reālās Pirkšanas lomas darījumā.

Lielākos uzņēmumos pat departamenti ar respektējamu darbinieku skaitu nereti pildīs tikai vienu no Pirkšanas lomām. Lielos uzņēmumos sarunu partneru vizītkartes sniegs atbilstošāku priekšstatu par viņu reālajām lomām un ietekmēm konkrētajā darījumā.

Ir tiesa – atsevišķi finanšu vadītāji tiešām domā tikai “par cipariem” un pat nepainteresējas, vai produkts sniegs no tā gaidīto funkcionalitāti. Tomēr vairumā gadījumu ieilgušas “sarunas par cenu” visdrīzāk apliecina, ka pārdevējs nav pietiekami pacenties izprast sarunu partneru Pirkšanas lomas un to, kas varētu sarunu partneri motivēt nopirkt.

Raksta autors: Kārlis Apkalns

Tev varētu interesēt: Seminārs "Pārdošana #1. Efektīva Darījumu Vadība"

Idejai ir nulles vērtība, ja nav rīcības

Pasaulē ir miljoniem ideju, no kurām lielākā daļa paliek tikai cilvēku prātos, jo tiem pietrūkst uzņēmības tās virzīt tālāk.

Manuprāt, ir svarīgi apzināties, ka vienai pašai idejai nav vērtības, proti, lai sasniegtu praktisku rezultātu, ir nepieciešams plāns, kā to komercializēt. Tādēļ pirmais solis ceļā uz idejas realizēšanu ir piecelties un sākt rīkoties. Nekam neder, ka jūs kaut simts reižu pārdomājat un izvērtējat savas idejas – ir jāveic praktiskas, iespējams, pat taustāmas darbības, lai tās iegūtu reālus apveidus.

Lai rīkotos un panāktu progresu, ir jābūt zināmām prasmēm, vai arī jāvēršas pie kāda, kurš var palīdzēt norādīt uz to, kas konkrēti ir jādara.

Man personīgi paraugs ir bijusi mana ģimene. Kamēr biju mazs, mani vecāki nodarbojās ar uzņēmējdarbību, un es redzēju, kā viņi to dara. Tas viss bija manā acu priekšā, līdz ar to šī situācija man ir pazīstama, tāpēc jūtos droši šajā vidē, jau vairāk nekā desmit gadu būdams uzņēmumu un komandu vadītājs.

Ikviens var kļūt par uzņēmēju

Cilvēkam ir jāpiemīt konkrētām īpašībām, lai kļūtu par uzņēmēju. Primāri ir ziņkārība. Lai cik jocīgi tas neizklausītos, man liekas, visus uzņēmējus var raksturot kā ziņkārīgus, jo viņi nepārtraukti meklē iespējas un risinājumus problēmām. “Kāpēc?” ir jautājums, ko uzņēmējs uzdod sev katru dienu.

Otrkārt, uzņēmēja raksturīpašības ir mērķtiecība un neatlaidība. Līdzīgi kā sportā, arī uzņēmējdarbībā ir jāstrādā, jādefinē un jāfokusējas uz mērķi, bet, kad plānotais rezultāts sasniegts, jāiet tālāk neatkarīgi no tā, cik lielas un mazas problēmas ir ceļā. Mērķtiecība un neatlaidība ļauj virzīties uz priekšu, neapstāties pie pirmajām sastaptām problēmām vai sasniegumiem. Daudzi jaunie uzņēmēji paliek pusceļā, jo viņiem trūkst neatlaidības, lai sasniegtu izvirzītos mērķus.

Treškārt, ir jābūt ambīcijām un ticībai saviem spēkiem. Visi sekmīgi uzņēmēji raksturojami ar to, ka viņiem ir ambīcijas, ka viņi redz tālāk par rītdienu. No ambīcijām rodas arī jauni mērķi, uz kuriem viņi virzās, darot to neatlaidīgi.

Uzņēmējdarbība nav parasts darbs – tas ir piedzīvojums, kurā katru dienu tiek gūta jauna pieredze un zināšanas. Es bieži minu piemēru par kalnā kāpšanas ekspedīciju – lai sasniegtu rezultātu, nokļūtu virsotnē, tev ir nepieciešams plānot un gatavoties. Līdz virsotnei ir jāsasniedz vairākas bāzes stacijas, un ir pilnībā saprotami, ka būs daudzi neparedzēti šķēršļi. Sasniedzot kārtējo bāzes staciju, tu rūpīgi izplāno nākamo posmu un dodies ceļā, jo augstāk esat uzkāpuši, jo situācijas ir sarežģītākas un izaicinošākas. Uzņēmējs manā skatījumā ir cilvēks – orķestris, kuram nepieciešams nepārtraukti mācīties un papildināt savas zināšanas, lai uzlabotu «kalnā kāpšanas» prasmes un iemaņas.

Faktiski, uzņēmums visu laiku ir pakļauts ārējiem ekonomiskiem, politiskiem, tehnoloģiskiem un sociāliem apstākļiem, tāpēc pārmaiņas ir uzņēmēja ikdiena un ar tām ir jāprot sadzīvot. Topošajiem uzņēmējiem gan jāzina, ka tas nav vienkārši, taču aizraujošs piedzīvojums ir garantēts. Tā ir unikāla iespēja, bagātināt sevi ar kaut ko jaunu – gan zināšanām, gan ar jaunām iespējām un kontaktiem.

Komanda un misijas apziņa

Spēcīga komanda ir priekšnosacījums veiksmīgai uzņēmējdarbībai. Kad kopā sanāk līdzīgi domājoši cilvēki ar vienotu mērķi, kuri vēlas kaut ko mainīt, radīt pozitīvu ietekmi vai sasniegt kopēju mērķi – tā ir komanda ar kopēju misijas apziņu. Kad komandas misija ir skaidri noformulēta un tā ir saprotama visiem komandas biedriem, tad ikdienā saskaroties ar grūtībām vai neveiksmēm, jebkuri šķēršļi ir pārvarami.

Ir svarīgi nekrist izmisumā, kad nav izdevies sākotnēji iecerētais. Komanda ar misijas apziņu vienmēr var atgriezties sākuma punktā, pārdefinēt pieeju, produkta risinājumu vai biznesa modeli. Satiekoties ar jaunajiem uzņēmējiem, mēs vienmēr noskaidrojam, kāds ir komandas kopīgais, lielais mērķis, kas virza uz priekšu un kāpēc mums tas ir svarīgi.

Dāvids Štēbelis, uzņēmējs un biznesa treneris, vairāku starptautisku start-up uzņēmumu dibinātājs.

Intervija ar Dāvidu Štēbeli sākotnēji publicēta TVNET

Mācīšanās ir apgūta uzvedība

Daudzi cilvēki kļūdaini uzskata, ka spēja mācīties ir inteliģences jautājums. Priekš tiem mācīšanās ir tāda pati nemainīga iezīme, kā, piemēram, acu krāsa - tīri ģenētiskas veiksmes rezultāts. Cilvēki piedzimst vai nu ar spēju mācīties, vai arī ne, tā šie cilvēki domā. Ja nu tā, tad kāda vispār jēga mēģināt kļūt labākam mācīšanās procesā?

Un tādēļ daudzi cilvēki mācīšanās jautājumam nepievērš lielu uzmanību un nozīmi. Viņi daudz nedomā par to, kā attīstīt šīs prasmes. Tiek lietotas dažādas frāzes, kā, piemēram, “darbs dara meistaru”, nemaz neapzinoties mācīšanās stratēģijas nozīmi. Galu galā tas ir ļoti slikti definēts izteiciens. Vai treniņš nozīmē atkārtot vienu iemaņu atkal un atkal? Vai treniņam nepieciešami mērījumi? Vai treniņam jābūt grūtam? Vai tam jābūt patīkamam?

Arvien vairāk pētījumi apstiprina, ka mācīšanos var apgūt, nevis ar šo spēju piedzimst. Izmantojot apzinātu treniņu un stratēģiju metodiku, lai uzlabotu mūsu spēju mācīties, mēs varam daudz ātrāk un efektīvāk attīstīt savas kompetences. Īsumā sakot, mēs visi varam sevi uzlabot, lai kļūtu vēl labāki.

Šeit ir viens piemērs pētījumam, kas parāda to, kā mācīšanās stratēģijas var būt svarīgākas par vienkārši zināšanām, kad runa ir par kompetences iegūšanu. Marsels Vēnmans (Marcel Veenman) ir atklājis, ka cilvēki, kuri uzmanīgi seko līdzi savai domāšanai, pārspēs tos, kuriem ir augsts IQ līmenis, kad runa ir par kaut kā jauna apgūšanu. Šajā pētījumā ir secināts, ka, lai attīstītu prasmes, fokusēšanās uz to, kā mēs saprotam, ir apmēram par 15 procentiem svarīgāka, nekā tas, ko mēs saprotam.

Balstoties uz pētījumu, zemāk uzskaitīti trīs praktiski soļi, kā veidot savas mācīšanās prasmes.

Organizē savus mērķus

Efektīva mācīšanās var tikt uzskatīta par tādu kā projektu vadību. Lai varētu attīstīt noteikta veida kompetenci, visupirms ir jāuzstāda sasniedzami mērķi tam, ko mēs vēlamies iemācīties un apgūt. Tad ir jāizstrādā stratēģijas, kas palīdzēs šos mērķus sasniegt.

Mērķtiecīga mācīšanās pieeja palīdz mums tikt galā ar visām nedrošajām sajūtām, kas saistītas ar pieredzes gūšanu - vai es esmu pietiekami labs? Vai man izdosies? Ja nu es esmu kļūdījies? Vai nav kas cits, ko es labprātāk gribētu darīt?

Kaut arī līdz zināmai robežai nedrošības sajūta ir normāla parādība, Stenfordas psihologs Alberts Bandura (Albert Bandura) saka, ka šāda veida negatīvās emocijas var ātri mazināt spēju mums iemācīties ko jaunu. Papildus, mēs esam apņēmīgāki tad, ja mēs izstrādājam plānu ar skaidriem mērķiem. Pētījumi konsekventi liecina par to, ka cilvēki ar skaidriem mērķiem pārspēj cilvēkus ar neskaidriem centieniem, piemēram, “paveikt labu darbu.” Nospraužot skaidrus mērķus, cilvēki var vieglāk pārvaldīt savas emocijas un veicināt mācīšanās progresu.

Domā par domāšanu

Meta-izziņa (Metacognition) ir būtiska mācīšanās spēju sastāvdaļa. Psihologi meta-izziņu definē kā “domāšanu par domāšanu”, kas nozīmē, meta-izziņa ir vairāk vērsta uz to “kā tu zini ko tu zini.” Tas ir par jautājumiem, kurus mēs sev uzdodam: vai es tiešām sapratu domu? Vai es to mācētu izskaidrot draugam? Kādi ir mani mērķi? Vai man ir nepieciešamas papildus zināšanas? Vai arī man ir nepieciešams vairāk treniņa prakses?

Trenētiem ekspertiem meta-izziņa padodas diezgan viegli. Kad eksperts strādā pie kādas problēmas, tas bieži daudz domā par problēmas struktūru un rāmējumu. Ekspertiem bieži vien ir laba izjūta par to, vai atbilde uz problēmas uzdoto jautājumu ir vai nav saprātīga.

Kā izrādās, tad galvenais ir neatstāt “domāšanu par domāšanu” ekspertu rokās. Kad runa ir par mācīšanos, lielākā problēma ir tā, ka cilvēki nepietiekami iesaistās meta-izziņas procesā. Tie nepārtrauc sev jautāt, vai tiešām ir apguvuši iemaņas vai izpratuši koncepciju.

Tādēļ problēma nav tajā, ka “kaut kas pa vienu ausi ienāk iekšā un pa otru iziet ārā.” Problēma ir tā, ka indivīdi nepiespiež sevi patiesi domāt par savas domāšanas procesu.

Pārdomā savu mācīšanos

Mācīšanās procesā ir kaut kas pretrunīgs. Kā izrādās, tad mums ir jāatsakās no mūsu mācīšanās pieejas, lai varētu izprast mūsu mācīšanās procesu. Kā, piemēram, kad mēs atkāpjamies soli prom no kādas problēmas, no malas mēs bieži vien par to iemācāmies ko vairāk. Pēc diskusijas darbā ar kolēģi labākie argumenti parasti ienāk prātā vēlāk mājās mazgājot traukus utt.

Īsumā sakot, no pārdomām mācīšanās gūst labumu. Šāda veida pārdomas prasa mieru. Varbūt mēs kādā stūrī klusi rakstām eseju, vai runājam ar sevi, kamēr atrodamies dušā. Lai vai kā, tas parasti prasa brīdi izziņas klusuma, pašanalīzes, lai mēs vēlāk varētu iesaistīties jebkāda veida jautājuma mērķtiecīgā apspriedē.

Miegs ir fantastisks šīs idejas piemērs. Kamēr mēs snaužam vai guļam dziļā miegā, ir iespējams sakārtot savas domas. Nesens pētījums parāda, ka labi izguļoties, mēs varam samazināt kaut kā apgūšanas laiku par 50 procentiem.

Izziņas klusuma ideja palīdz arī izskaidrot to, kāpēc ir tik grūti iegūt jaunas prasmes, kad mēs esam stresa pārņemti, dusmīgi vai vientuļi. Kad jūtas pārņem mūsu smadzenes, mēs nespējam apzināt un pārdomāt. Protams, kādās noteiktās dramatiskās, paaugstināta riska situācijās mēs varam iemācīties ko vienkāršu, kā, piemēram, atcerēties tālruņa numuru. Bet lai mēs varētu gūt jebkāda veida izpratni, ir jārod noteikta veida mentālā miera stāvoklis.

Labās ziņas no šī visa priekš indivīdiem un kompānijām, kas vēlas palīdzēt to darbiniekiem kļūt vēl labākiem, ir tās, ka mācīšanās ir apgūta uzvedība. Kaut ko ātri iemācoties, tas nenozīmē, ka esi kļuvis par gudrāko cilvēku. Svarīgi ir tas, ka esi iemācījies mācīties. Apzināti organizējot savus mācību mērķus, domājot par savu domāšanu un piemērotos brīžos pārdomājot savu mācīšanās procesu, vari kļūt vēl labāks, apgūstot jebko.

Raksts oriģinālvalodā publicēts Harvard Business Review.

Raksta autors: Ulrich Boser